现代证券经纪人销售技巧简短版.pptVIP

客户不相信经纪人的原因是什么 过去遇过不道德的经纪人 ？ 知道有这种人存在 ？ 对新面孔心存疑虑 ？ 你有时觉得打开客户的话匣子是非常困难 沟通是现今商业社会生存的一个法宝； 要实现成功销售，作为销售人员最起码的技能就是学会沟通； 沟通最重要的一环是： 聆听-------LISTENING I can hear you 不等于 I am listening to you? 你说话的时间占整个会面的时间的比例80%、60%、50% 还是40%，20%？？？ 为什么我们在会面的时间总喜爱讲个不停 ？ 你有没有想过： 你还问客户一些无聊的问题吗？ 你有炒股票吗? 最近有看过股票吗? 最近你买的股票怎样？ 你现在的交易手续费多少？ 你开户的券商有什么增值服务？ 我们这里开户送手机 …… 如果你只有30至60秒的时间进行第一次的销售“电梯销售” 请想一想，你会怎么做？ “因你与众不同，所以才出类拔萃” 你可以这样问 你好！我是****证券的小张，今天的*****涨得挺好的，停板了，最近你收到关于它的消息吗？ 你可能觉得这样问好唐突，但最起码你已经做出与其他经纪人不同的第一步，与别不同。 开场白控制在60秒内（越短越好） 前8秒简单说明贵公司做什么的－－特别强调公司的专长 介绍最近成功的个案（相关公司的产品） 具体 简短 以结果为导向（价位、利润、百分比等数字） 如何才能彰显自己是个专业的投资顾问 外表—专业的形象 内在： 1、优秀的专业知识（基本面-F10已经满足不了要求，技术面只是分析的花拳秀腿），分析师的特质—讲故事； 2、优秀的培训技巧，你需要将你的专业知识和分析经验有效地复制； 3、优秀的演讲技能，幽默、风趣、简单的例证、良好的互动是演讲的基本要领； 如何克服这些层障碍 你的做法是： “我能为你效劳吗？” ？ “买的股票都可以吗？” ？ 你应当 把自己定位成专家或顾问 利用自己的专业来改善客户的生活 使用教育性问题能够帮助你迅速与客户建立起信任 案例分析 国资委称78家央企将退出地产业务 ，面对一个做房地产的客户，您将如何进行沟通？ 央行将存款准备金率向上提高0.5% ，你又如何沟通会比较恰当呢？ 初次会面时打破僵局，当会谈进入冷场时，问一个教育性问题，也可以促进会谈的进行 教育性问题用的资讯来源于： 报章或杂志 和众多业界人士互动 重要的引言：“我有几位客户最近告诉我” 你每天都要留意各行业的新闻和趋势 ，你会发现客户会更感激你能与他分享如此重要的资讯 你只给客户提供低手续费？ 开户送手机？ 开户送电脑？ 开户送…… 成为一个专业的证券投资顾问，你更应该每天更新 不知道应该相信什么，图表分析？基本面分析？还是资金面？ 一个动人的故事，比起一些专业的技术分析用语来得亲民 阴阳图的来历 先是有价格，才有图表，才有指标 价格又是怎样来的呢？有人说的供求关系，但供求关系不是基于基本面吗？ 解决基本面是你提供服务的最重要一环 分析师着重基本面； 技术分析只是散户的玩意，是庄家欺骗散户的工具 一句话：“一切的分析都来自基本面，一切的服务来自基本面” 在09年4月30日，你与一个客户会面，在会谈中得知客户买了三安光电，价位是16元，客户问你有何看法的时候，你会怎样答？ 过了一个月，这个客户再问你，你又怎样答？ 讲一个精彩而真实的故事 宏观的故事—国家宏观政策 微观的故事—行业、个股故事 你需要丰富的题材去构建这些故事 谢谢！