政府客户的开发.docVIP

如何开发政府客户？ 答：一、 政府客户的定位分类与价值分析。 政府部门结构庞大，我们首先要做的是如何政府客户进行分类。其次就是价值的简单分析。“一切工作的存在都是为了给客户创造价值！” 1 道路运输管理处（运管处） 关键是平台合作，主要客户就是土方车的上牌与管理。客运车的管理。 客户价值：为道路运输管理部门以及安全监察部门的督查管理、决策分析等提供服务和支持的综合信息系统。就是方便了运输管理的工作，领导的政绩上去了。 2 城市交通管理局 关键是平台合作，帮助客户完善交通管理系统。数字城市的建设。加强城市交通管理和社会治安工作。 客户价值：就是方便的城市交通的管理。公共交通的管理的分析，与应急。 3 政府事业单位用车管理 直营入网的行式，为了搞好关系也可以赠送使用。 客户价值：帮助政府部门办公室的行政车辆的管理。用效的公车私用的现象。 4 环卫局 客户价值：环卫车辆的合理调度，安全，作业质量，等 有效的管理。 5 电力局 客户价值：电力抢修车的管理。 6 政府应急办 客户价值：政府应急指挥管理系统的建立与调动。 7 城市管理局 客户价值：城管行政过程文明执法与文明办公的有效管理。调度指挥系统。 8 邮政局 客户价值：邮政车辆的调度指挥，管理。 等 等 二、政府客户背景分析 跟据我们分析尽可能了解客户需求价值，找到我们的优势；然后去找你所对应的政府部门，这样才能知道与你接口的人属于哪个科室，有些科室自己可以采购的，有些是由采购处或内政局来负责。每个单位 负责的科室都不相同；政府项目的一般的流程就是：在政府没有意向之前先和相关官员打好关系，政府有项目了，自己找几家来围标，这样才能保证百分百中标。其实一般的政府项目拼的就是关系。特别我们GPS项目，还有交通、公路，不要奢想通过产品本身中标，因为没有关系的话，你都没有机会！ 鉴于我们公司情况，还是一个摸索的阶段，而且前期能提供的资源也比较有限。而且与政府部门合作是需要一个资质的，没有入围供应商圈子，再努力也是白搭！具体情况具体分析，只能是先建立关系，简单点就是和对方混个脸熟，起码知道你是做什么的。起一个敲门砖的作用，过程是比较复杂的，必要的时候可以向公司司的领导的求助！ 三 、如何联系客户： 1、售前流程分析 电话了解客户：做为与政府客户的合作电话销售是不是很好用的。难度较大，但是一定要打电话，主要是在电话想办法了解一些基础信息。 手写信件: 这是个不错的选择，最好是手写信。关于重要的合作项目，手写信关键人必看。 前期的拜访：主要是了解一下探门路。不管与谁打交道，都要先谋而后动。与政府部门打交道也一样，并不难办。 给你一个进大门的建议：一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，大多人都会有胆怯忐忑不安心情，导致举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。这个样情况下，如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。方法1：端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听（喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就到你办公室。）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏你，你要继续说话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。 2 、联系到关键人时，售中跟进我们做好以下几点： 专业取信客户： 什么是专业，我们调研清楚没有？还有我们的穿着，礼仪，专业知识，还有就最重要我们做了足够的准备吗？每次的访问计划制定吗？整个过程准备阶段占70%，足够的准备是业务谈判成功的关健。 利益打动客户： 突破政府项目最要紧是突破决策层,怎样交往关键领导？重点就是分析客户利益制定。 客户核心利益是什么？：那就是风险与政绩评估，操作中我们要透视人性,了解“人”。跟据人的情况，与背后的了解人的情况，分析并制定能够打动客户的合作方案。 态度感染客户、 政府 客户沟通最大的困难“落差”，怎么办？重要是我们的态度。我们要始终乐观向上的心态。在客户面前展示自己的博大心怀，坚定的意志。他可以拒绝产品，但不能拒绝你这个朋友。要有这样的思想。还要转变一下观念，我们不是乞求客户，而是平等的谈判，是追求双赢。 你很自信，你对公司很自信，产品也是自信的。 情感感动客户： 我们沟通的一把手在想什么？我们卖的不是产品，而是买用户的心灵！人都是感情动物，客户也如此，一次二次三次拜访。不一定都合作。也许在坚持走几次就成功了。客户不光是比较你的产品，更重要的是你的人品。所以要用情感动你的客户。 行动说服客户： 我们不光要感动客户，更重要的要行动，为客户着想，??在做业务的过程中，我们要把客户当成朋友看待，要去帮助他，而不是去算计他，逼着他回款 用心成就客户： 我觉得最重要的你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总