工程开拓的和攻关技巧业务开展必备.pptVIP

盛司态 工程开拓与攻关技巧 久鑫(福建)幕墙制造有限公司 主讲人:黄静杰 成功开拓工程的要素 盛司态 勤快 接受拒绝 善于总结:自已、同事、竞争 如何突破心理‘瓶颈’ 1、正确接受善意的批评 2、善于‘累积’小成就,建立信心 3、注意‘金三角区’工程的开拓,金三角属于意志及毅力的较量。 工程人员基本素质要求 盛司态 穿着整洁:不一定是名牌,适合自己就好 热情友好:拉近距离,增加好感 言之有物:平时注意各类信息的搜集 熟知产品:建立专业形象 诚实守信:让对方能够信任你,且有安全感 ■敬业执着:树立公司及个人的的品牌 工程攻关的桥梁 盛司态 ■同事之间的配合 经销商的支持 事业部之间的信息互通 非同行的业务员 分销商 监理公司 现代通信相关单位或网站(政府部门、质检、招投标公 司等) 工程攻关思路 盛司态 般先甲方后乙方亲近监理方配合设计院 ■找能决定品牌及购买的网络 找能决定品牌及购买的人 ■找到决策者的真正需求 ■每个人都有需求及爱好,只要找到他的需求 或爱好就能‘摆平’,正如赖昌星所讲 个项目的组成部分 盛司态 项目 业主/投资方/开 施工单位 发商/甲方 总承包商/乙方 监理公司 设计院 一般由幕培分包 计,但也有独立 设计部 幕墙分包 幕墙设计 阶段应做的工作 盛司态 1、设计阶段:由设计师提供工程信息填写上图工程 统计表和工程档案表; 2、地基阶段:关注工程进展,咨询甲方信息填工程 跟踪表 3、土建阶段:了解工程实施进度,认识甲方和监理, 推荐外装产品,填写工程跟踪表 4、封顶阶段:做乙方工作并给予报价,洽谈合作事 宜 5、幕墙施工:履行外装合同,接触内装部分; 盛司态 6、内装阶段:做甲乙方工作,促成内装产品; 补填工程档案表; 7、工程验收阶段:收缴余款,检查产品安装后 有无质量问题,填写工程跟踪表。 攻关的注意事项 盛司态 注意个人形象:第一印象及仪表、准备好相关资料 ■做好拜访计划:什么时候去、去哪里、干什么、达到什么目的,定样? 签样?等等。拜访前预约 留意工地的标识牌\建立工程档案 注意关键人物的拜访:寻找真正定品牌及购买的人 甲方代表:可以了解是否谁定品牌及哪方购买 甲方工程师:可以了解对何种品牌感兴趣 了解谁定品牌 项目经理:辨别是甲方还是乙方的项目经理,可以了解其内部大概情况 注意价格的把握 注意介绍细节:当工地内有很多人时,一时没法把握谁是中心人物时或 者工地内是否正在开会时,此时不能过早表明自我身份,应寻找位置坐 下来,观察谁好说话(突破口) 工程攻关的核心事项 盛司态 注意‘安全感’的应用 五同’的妙用 三.如何区分及应用工程人员的‘双重身份 四.多数客户先认可个人,再认可品牌及价格