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《简单营销就是大智慧》 第四章 营销系统策划师 /古清飞 渠道设计与管理 PAGE - PAGE 1 - 渠道评价考核指标 一个分销渠道是否良好，是否有效，要有准确的数据来衡量。不能空口说白话，没有数据的渠道是不成熟的渠道。评价渠道的指标包含两个方面：经销商考核指标、业务员考核指标。 经销商考核指标 考核经销商的业绩是渠道管理的重要的内容，决不能忽视，若忽略对经销商的考核，就难以掌控经销商，渠道问题难以发现，厂家会处于被动地位，最终会被经销商牵着鼻子走；而且厂家制定、调整、改进政策和奖惩经销商就会缺乏实际依据。忽视对经销商的考核是厂家的大忌，甚至是致命伤害。 在考核经销商时，不能一律套用模式，要视不同的情况予以调整。如对于销售量增长率，季节性较强的产品如空调在跨季节时就不宜使用；在产品的生命周期的导入期、成长期和衰退期不宜使用，因为自然性的力量与经销商的经营力量是不同的。 厂家不宜对所有指标全部使用，一是有些厂家的具体情况不需要全部使用，比如：有些厂家并不开展经销商的培训；有些厂家的产品售后服务是由厂家负责的；在产品的成熟期铺货已经不重要。二是如果全部使用可能导致较高的考核成本，对厂家来说不划算，比如定性指标的调查成本过高。 还有对于串货、违反价格政策这样恶劣的违规事件，厂家可单独处理，比如取消评奖资格、取消经销资格。即使有些指标可以使用，但如果对于厂家来说，认为无