华电开关经销商管理培训-袁虎峰08-1-8-9.pptx

分销渠道管理 2008年1月8-9日 厦门华电;《分销渠道管理》研讨会日程;第二天 第三章 分销渠道的运作 第四章 渠道的发展和日常维护 ; 中国渠道现况总览;案例讨论：;问题：;在渠道演变中三者的关系：;目前的状态;经销商/分销商;客户：; 对经销的合作伙伴，过去一味地“称兄道弟”式的友谊，在商业利润的驱动下，业务员总是扮演“打手”，“吭人精”…；而使原来“友谊长久”的关系，出现不可逆转的变化；; 原本以传统的销售“批货要款”式的经营模式，越来越 显得生存空间有限；结果会产生两种发展倾向： 倾向一： 一味要求本公司降低价格，扩大利益空间，并以阶段性的促销激励以期维系过去“天长地久”的友谊关系； 倾向二： 一味追求行业特殊化倾向，以其说明公司上层认为本行业与其它行业有其非常多的不同之处，要求在市场策略方面，有所“考虑”； ; 然而，公司说“No”，这下子，业务代表顿时感 到，在市场与公司之间，走“钢丝”，提心吊胆 ; 面对目前消费者并非完全理性的情况下，“价格战”和铺天盖地的广告宣传，使许多业务代表，经常用“资源”不足，而“哀声叹气”; 为了一时的目标完成痛快，压量而造成了“应收款”，（主要是这一原因，当然，还有一些其它的）问题，常常是高兴了3分钟，而后痛苦30分钟; 由于各企业考虑到营运成本，逐渐将注意力转