房地产经纪人带看技巧以及流程.docxVIP

带看 带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程， 带看是连锁店工作 流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机， 这一过程把握 的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功， 也 使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解， 对以后的工作会有很大的 帮助。 一、 带看前： 再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段 （在20分钟左右），防止由 于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东：客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一 套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： 您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去； 我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。 今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看 了，您赶紧来吧！ 不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾 的！ 提前与客户房东沟通，防止跳单。 对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的 房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房， 借机压价，一切交给我，您就放心吧！ 对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您 一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话， 恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意， 也不要当面说太多，我再帮您找房 子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等） 总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提I可。 在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。 准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的） 针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差， 避开中介密 集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线， 增加印象分。 约客户在小区附近标志性建筑见面， 避免约在中介密集或者小区门口， 防止其 他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能 性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气余， 尽量 不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客 户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。 二、 带看中： 守时，一定要比客户早到。 刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对 方，表小我方客户也有意向我方要先看。 在看房前表小对客户的尊重性，是客户 感到优越感。 带看路上的沟通： 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。 适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出， 以免引起客户的反感。 路上告诉他 其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的 房子”，别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！ ” 拉近与客户的距离，传递紧迫感。 讲房子： 讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开 发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的 需求，针对性的进行介绍。 赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现 的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是 唯一的缺点”，对于客户指出的缺 点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上， 并指出房子是没有十 全十美的。 用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较； 帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。 D要有适当的提问，了解客户的感觉。 传递紧张气余，造成促销局面 根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。 当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑 的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非 常遗憾的态度。 假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量， 已经准备预 定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束 后，婉转表达意思，表小遗憾的态度，询问客户的意向。 电话斥责同事： 巳经与你说过了，我带老客户先看，怎么你乂带客户看了， 怎么能这么没有信用呢？ ”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，乂传递了紧迫 感。 带看过程中接到同事电话，询问钥匙， 假装同事的客户现在正在路上，带钱复 看，准备下定，借机逼迫客户。 带看