房产经纪人如何更深层次发掘客户需求精编.pptVIP

中级经纪人培训之 如何深层次挖掘客户需求 驰宁房产 武侠小说中,任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手! 情景课堂--老太太买李子记 【情景1】 小贩A:我这里有李子,您要买李子吗? 老太太:我正要买李子,你这个李子好吗? 小贩A:我的李子又大又甜特别好吃。 老太太:(来到水果面前仔细看了看,李子果然是 又大又红。就摇摇头)我不买。 小贩A不知道老太太到底想买什么口味的 李子,所以没有卖出去 情景课堂--老太太买李子记 【情景2】 小贩B:我这里是李子专卖店,有大的,有小的, 有酸的,有甜的,有国产的,有进口的,您到底要 什么样的李子? 老太太:要买酸李子。 小贩B:我这堆李子啊特别酸,您要不要尝一口。 老太太:(尝了一口,酸得受不了)真酸,来一斤。 小贩B探知了老太太的要求,并迎合其心理,取得了一定的销售成绩 情景课堂--老太太买李子记 【情景3】 小贩C:老太太,别人都买甜的,您为什么买酸李子呀? 老太太:我的儿媳妇怀孕了,想吃酸的。 小贩℃:您对您儿媳妇真好,您儿媳妇喜欢吃酸的,就说明她要给您生个孙 子,所以您天天给她买李子吃,说不定能生出一个大胖小子 老太太:(高兴地)你可真会说话 小贩C:您知不知道孕妇最需要什么样的营养? 老太太:我不知道。 小贩C:孕妇最需要的是维生素,因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什 么水果含维生素最丰富? 老太太:不知道 小贩C:这水果之中,猕猴桃含维生素是最丰富的,如果您天天给儿媳妇买 猕猴桃补充维生素,儿媳妇一高兴,说不定就生出一对双胞胎来 老太太:(很高兴)不但能够生胖小子还能生双胞胎,那我就来一斤猕猴桃 小贩C:我每天都在这里摆摊,而且水果都是新鲜进来的,您下次再来呢, 我再给您优惠 分析 很显然,同样的三家水果店,却取得了不同的销售业绩,这与 销售人员有着直接的关系。 第一个店主是一个不合格的销售人员,他存在强烈的思维定式, 他按照自己的思维,假设了所有客户都喜欢吃甜李子,还一味 地宣传自己的李子甜但这并不是所有客户的必然需求,这个店 主的宣传正好与老太太的需求背道而驰,因此他进行了一次失 败的推销; 第二个店主比第一个店主做的好,因为他首先站在了客户的角 度上分析问题,通过简单的提问了解了客户的基本需求,而不 是盲目的按照自己的思维,宣传自己的产品如何的好,因此 老太太买了他的李子。但是这个店主没有开拓和创新的能力, 他只局限地满足了客户的已知需求,没有更进一步地挖掘客户 的潜在需求,因此他的成功也是被动的、局限的; 第三个店主是一个聪明的、优秀的销售人员,他首先也询问了 客户的基本需求,然后又在聊天当中认识到客户的潜在需求 并成功开拓了客户的潜在需求,所以,老太太买了李子后;又 买了测猴桃,最后还成为了常客,这样的销售才是真正的成功 1.首先要了解客户的需求。首先通过提问等方式,准确了解客户对产品的需求 然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与 客户第一次接触首先要明确的问题。 获取客户信息,深入挖掘潜在需求。在聊天中,店主获悉老太太表面是要买酸 李子,但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子,她的潜在需求与外在表现岀 的需求的连接理由是最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子”,为了潜 在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺 3要引导客户的需求到自己的优势上来。在销售当中,谁是产品专家,应该是销 售人员,产品是他们毎天都在接触的对象,他们对于自己产品优缺点的了解,胜 于客户的了解。因为许多的孕妇都在他那里买水果,他们每天都与这些产品打交 道。就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样,熟能生巧,了解哪些水果含 什么营养元素比较多,这是水果销售人员的专长。 客户对于如何实现自己的潜在需求,并不一定能够做出正确的选择,这就需要我 们销售人员先挖掘问题的原因,通过外在表象找出内在需求,然后引导客户需求 到自己产品上来。这个销售员用提问的方式了解到老太太的内在需求后,便进行 引导,这种引导的目的是销售猕猴桃,引导的利益点是:“怀孕期间的营养是非 常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下 的宝宝会更聪明些”由此引导顺理成章,自然达到了扩大销售的目的 销售步骤 第一步:探寻客户基本需求 第二步:通过纵深提问挖掘 需求背后的原因 第三步:激发客户需求; 第四步:引导客户解决问题; 第五步:拋出解决方案; 第六步:成交之后与客户建 立客情关系 顾问丙:张经理,您好请问贵公司有招聘的 需要吗? 张经理:有的。我们在招一个电工。 顾问丙:哪要不要考虑来参加我们本周六的 综合招聘会?200元钱,效果很好,很超值。 张经理:不好意思,这个职务不急,暂时不 需要要,谢谢。 顾问丙:哦没关系,那您有需要时再给我电 话好吗? 张