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itmc 市场营销策划攻略 篇一： ITMC 市场营销技能大赛攻略 市场营销技能大赛攻略 （仅供参考） 一、第 1年 每一年的市场报告一定要买，而且市场开拓和认证都要 做。 1、直销 第一年第一季度开始直销，有很多队可能会选择低价投 标抢单（第一年的直销，系统初始会给一定数额的产品，有 些队为了抢单、损人不利己的报低价投标，可能报价甚至是 0 , 主要是针对第一年和第二年的 P1） 这种做法不提倡大家使用。如果其他队低价抢单，建议 放弃直销。（提醒：直销前别忘了先开发客户，只能拿已经 开发的客户所提供的单子） 2、批发 第一年第一季度的批发招商广告费的投放很重要。 P1 的本地市场的广告一定要投多，尽力争第一，第一个拿 的单子，产品数量多，能带来高收益。而且只要取得订单， 则订单货款就直接进入现金。当然第一年也可以选择不做批 发订单（此做法只局限第一年）转而做零售。（第一年不仅 有系统送的 80 个 P1 在仓库，还有 40 个在生产，还有 40 个原料） 第一年第二季度就可以考虑把系统送的两条半自动生 产线卖了 然后要考虑在第三季度生产 P2、 P3、 P4 了（产品研发三个季度就完成了） ，要考虑第三季度生产什么产品， 一个产品分配几条生产线，准备采购原料了，因为 P3、 P4 的原料要两个季度才能到位。第三季度可以先短贷，然后买厂房、生产线，做完这一步就要回去看市场报告，把这一年所有产品的流行功能记下来。 然后添加功能， 投入生产。 （厂房是买或租， 自己考虑，但如果购买最后可加分。 ） 3、零售 零售很重要，零售做得好，最后得分才能高！一般卖的 最好的都是带流行功 能的产品，市场报告里有信息。零售 商可以签最具性价比的三个（一共四个，没必要全签）。然 后发货，价格制定。每一个季度的产品期望价格都在市场报 告里面，那里是普通产品的价格。零售的媒体广告，第一年 第二季度和第四季度媒体广告要抢，因为这两个季度是大 头。零售还有一个促销的问题，第一年不建议促销，要抢广 告。 注意： 习惯型消费人群：媒体广告主导人群。拿到媒体影响度 越高拿的单子也多理智型消费人群：企业综合指数主导人群 （包含 ISO 认证，媒体影响力以及上季度销 售额，最高的优先选取） 冲动型消费人群：流行功能主导人群（多功能数量多者 优先成交，相同比价格） 经济型消费人群：价格主导人群 （价格最低的人优先成交） 情感型消费人群：受历史优惠额度影响（历史优惠额最 多者，优先成交） 不定型消费人群：促销优惠额度最大的优先成交（价格 不得超过市场期望价） 比赛中想要拿到高分，零售方面是 最为重要的。要看清每一季度的市场需求来 制定自己的零 售价格。每一季度完成后要分析一下对手媒体广告费用，零售情况 来制定自己下一季度计划（比如媒体要不要去抢拍 卖，自己产品的功能价格是否 可行。根据针对的人群，来 制定相应策略。 4、贷款 贷款和权益挂钩的，你贷的越多，就意味着你的权益将 越少（每一年的关帐 分数，其中的权益是很重要的得分点） 。 短贷最好不要贷太多，短贷 4 个季度都 要还钱的，可以贷 一些短贷缓解下资金问题，买厂房，买生产线的什么的，要 算 好，防止第二年资金不够还不上贷款，第一年第四季度 还可以贷长贷，这个是第 三年第四季度才需要还的。 二、第 2年 前面就不说了，区域开拓、认证、产品研发什么的都要 做到，第二年的直销，面对更多的直销单子，我们需要慎重 的选择，需要注意单子的到款周期和产品所 带的功能，报 价抢单需要 ceo 的长期操作经验来制定； 批发广告打多一些，尽 量各个产品各个地方第一个拿单子（第二年要还贷款， 批发的钱是直接到账的。 ）因为第一个选的单子是性价比 最高的。拿单子的时候要看好数量还有功能， 拿多了或者 功能生产的不对，交不上货是要违约的。第二年第三季度就 要原料采购了，采购第三年所需的 P3 、P4 的原料，第四季 度采购 P1 、 P2 的原料。 第四季度把所有的货交完之后， 就可以生产带所有功能的 P2、P3、 P4 ，做第三年的直销。 这 一年零售还有余货，就可以把剩余的分配给零售商，媒体广告看数量而定。最后就是要还第四季度的剩下的长期贷款了，短期贷款是上一年第几季度贷的，这一年就第几季度还本息，一定要算好现金，还不上贷款就相当于破产，另外别忘记计算贷款利息。 三、第 3年 直销的单子比较多，第三年单子的性价比也高，在投标的时候，要运用恰当的策略来抢订单，同样的也需要注意到款周期和产品所带的功能；先看市场报告，投标产品的价格和客户，这都是不一样的，挑选价格高的进行投标。因为上 一年第四季度我们生产了带所有功能的产品，可以选择数量 合适的进行直销。（带所有功能的产品是万能的，可以做直 销、批发、零售都可以，零售的价格自己可定高一