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意见领袖营销策略 【篇一：意见领袖在口碑营销中的价值】 意见领袖在口碑营销中的价值 ［摘要］本文将口碑营销中的意见领袖限定在消费者标准参考群体 中，从而区别于比较参考群体中的广告代言人，并归纳了这类意见 领袖的特征。意见领袖在口碑营销中的价值受到产品属性、意见领 袖的可识别性和可接触性的影响。 ［关键词］意见领袖；口碑营销；参考群体；人际传播 广告过渡传播，消费者厌倦和逃避广告，使得广告效果下降。媒体 种类和数量的急剧增长，使受众分流，广告的成本不断增加。人际 传播可信度高，容易被消费者接受，借助网络更是如虎添翼，因此 近年来口碑营销（又称人际营销）得到了极大的关注和应用。口碑 的传播发生在群体成员之间。消费者参考群体是指与消费者有密切 关系或接触的，被他当作参照的群体，这些群体影响着他的购买行 为。消费者生活在家庭、社团、朋友、同事等群体之中，他们观察、 学习、模仿其他成员的消费行为，取悦于他人，博得群体的接纳和 认同。但群体成员的影响力并非是均等的，有些成员对他人更具影 响力，他们被称为群体中意见领袖。意见领袖作为人际传播中的姣 姣者，一方面传播信息影响群体成员，别一方面受到群体成员的自 觉模仿。口碑营销希望通过意见领袖引导新产品新品牌的消费，或 提升品牌的忠诚度。那么，哪些因素会影响意见领袖在口碑营销中 的价值呢？下文试从产品属性、意见领袖的可识别性和可接触性展 开讨论。 一、口碑营销中的意见领袖及其特征 消费者参考群体可以分为两种类型，标谁参考群体（ normative reference group ）和比较参考群体（ comparative reference group ）。标准参考群体是指与消费者有直接的或面对面的关系，并 且影响消费者的购买决策和行为的群体。如家庭、经常联系的办公 室同事、同学、朋友、网友、亲戚等。比较参考群体是指与消费者 没有直接关系，很少有面对面交往的群体，如名人、同龄人等，消 费者同样会受他们的影响，接受他们的生活方式，接受他们推荐的 产品。 口碑营销中的意见领袖应该存在于消费者标准参考群体中，而不包 括比较参考群体。口碑营销的意见领袖不能仅仅考虑其影响力，而 必须保证两个特点，一是人际传播，二是可信度高。广告代言人和 销售人员虽然对消费者影响大，但都不符合这两个特点。扎斯菲尔 德正是在与大众传播做比较的基础上提出意见领袖和二级传播的概 念的，以广告为代表的大众传播称为一级传播，意见领袖与群体成 员之间的人际传播称为二级传播。将广告代言人当作意见领袖其实 已经是对扎斯菲尔德提出概念的泛化。可信度高正是口碑营销所倚 重的，意见领袖对产品的评价有正面的，有负面，更客观公正。受 利益驱动，以叫卖为目的广告代言人，不仅传播的方式是大众传播， 而且消费者也不会把他们当作 “自己人 ”。 意见领袖通常具有以下的某些特征：专家或具备某种专业能力，因 此获得群体中他人的信任；提前获得产品信息，公正地筛选、分析 和评价这些信息，拥有知识权力；社会交际活跃，在群体中联系广 泛；具有较高的社会经济地位，容易赢得群体成员的尊重和信任； 乐于创新和承担风险，愿意尝试新产品；与群体成员的价值观一致， 可以成 为他人模仿的对象。 意见领袖的特征是与其所在参考群体成员相比较，而非整个社会大 众；以上特征并不需要一一具备；一类商品的意见领袖未必是另一 类商品的意见领袖。 二、产品属性影响意见领袖的营销价值 意见领袖领风气之先，是群体成员学习模仿的榜样。但对于不同的 产品，消费者受意见领袖的影响是不一样的。有二个维度可以判断 意见领袖对于产品影响力的大小。第一个维度是这类产品与身份、 地位、品味、个性联系是否密切。这些指标标志着群体的属性，联 系越密切，受群体的影响就越大，意见领袖的影响力就越大。另一 个维度是产品的专业性是否强，购买决策所依赖的产品信息是否复 杂。产品专业性越强，产品信息越复杂，受群体的影响就越大，意 见领袖的影响力就越大。 就第一个维度而言，在公众场合被消费的产品比私下被消费的产品 受群体的影响要大；奢侈品比生活必需品受群体的影响要大；还一 种情形是产品虽不在公众场合被消费，但经常成为群体中的话题， 受群体的影响也大。如高档的烟酒不仅是在公众场合被消费，还常 常与群体成员分享，又是奢侈品，所以这类产品受意见领袖的影响 很大。洗衣粉、面巾纸等家庭必需品，是在家庭环境中被私下消费 的必需品，受意见领袖的影响就较小（当然会受到家庭成员的影 响）。化妆品是私下消费，他人难以察觉，但因为是奢侈品，又经 常成为女性群体成 员的话题，所以受意见领袖的影响挺大。 就第二个维度而言，产品信息越是复杂，专业性越强，意见领袖的 影响可能就越强。如购买电脑等数码产品，消费者往往更愿意听取 熟悉此类产品的朋友的建议；购买钢琴很愿