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收益管理的研究现状及综述 摘要：收入管理作为管理科学一个飞速发展的分支 ，是对服务业中易逝性 产品进行管理的有效工具。 对收入管理理论的三个主要部分 ———价格策略、 存量控制和超订的研究文献加以综述、评价；对收益管理动态定价问题的几个构 成要素进行了分析；对国外动态定价基本模型的研究文献进行了简单的评述；介 绍收入管理理论最新发展动态及其在中国的研究现状。强调对于加入WTO后的 中国服务业，收入管理是一项亟待促进的商业策略。 关键词：收入管理；动态定价；存量控制；策略性顾客 一、引言 收益管理起源于二十世纪七十年代美国的航空业，经过近三十多年的发展， 已经成为管理科学的一个重要分支，并得到广泛应用。现在收益管理已经突破传 统应用领域 （航空，宾馆，汽车出租等）向其它行业渗透，如广播广告、医疗服 务、房地产、交通运输、制造业、体育比赛和娱乐事件管理等。作为收益管理的 重要方法，动态定价也随之得到广泛应用。 麦肯锡在对财富1000 企业2001年的成本结构的研究中发现，定价是比可变 1% 成本、固定成本以及销售量更有力的提升收益的杠杆。在定价方面 的改进可 8 6% Elmaghraby Keskinocak[1] 以平均提高 。 的营业毛利。 和 认为促成动态定价得 1 以广泛应用的因素主要有以下三个：（）决策者拥有大量销售数据可以用于辅助 2 3 决策；（）新技术的采用使价格调整变得更容易；（）辅助分析需求数据和动态 定价决策支持工具逐渐增加。但是确定“正确”的价格仍然是一件非常复杂的事 情，不仅要求决策者了解自己的运营成本和库存水平，还要了解顾客的品味以及 对价格的反应。因此动态定价策略也受到越来越多的学者关注，他们提出大量价 格优化方法。这些动态定价模型又被集成到各种收益优化软件中，应用到多个行 业来指导决策者制定更合理的价格从而提高收益。 目前已有一些文献从不同角度对动态定价的研究进行了综述。Bitran 和 Caldentey[2]通过建立一个一般的动态定价模型对当时的研究成果进行了综述，并 指出了将来可能的研究方向。与之不同，本文综述的动态定价模型主要是针对收 益管理问题的———销售商要在一定时间内销售固定数量的资源，销售期内不允 许补货，销售商通过动态调整价格以使收益最大，并且本文重点针对最近几年发 展起来的动态定价的最新研究热点进行评述。本文在对一般收入管理相关文献整 理基础上，对动态定价问题构成要素进行深入分析，简略介绍该理论的三个主要 部分———价格策略、存量控制和超订，以及最新发展动态。对收入管理在中国 发展的状况也作了回顾，旨在推动其在中国的应用，提高国内服务业的竞争力。 1、价格策略 经济理论和实践证明，价格是影响产品市场需求的最有效工具。收入管理的 差别定价(price discrimination)策略基于细分市场的存在，即根据消费者需求的多 样性以及不同时刻消费者对于产品价值认同的差异，将产品或服务设定在不同价 格水平上。如以商务乘客为主的航班，乘客对时间、服务较价格更为敏感，则应 多售全价票；旅游热线上对价格比较敏感的休闲旅客占多数，则应以折价票为主。 通过差别定价，可满足不同价格弹性的消费者对产品的需求，最大限度地增加收 入。 近十年来，动态价格策略研究作为收入管理的一个分支，取得了丰硕的成果。 Gallego Ryzin[3] 与 曾就产品定价问题提出了产品定价综合模型。在模型中，假定 产品的需求过程是连续的，并在需求函数为指数函数的条件下得出了动态价格的 最优解。对一般需求函数，他们证明，当产品的销售时间足够长或产品的剩余存 Feng Gallego[4] 量足够大时，单一价格体系是渐近最优的。 与 就需求函数是一般 函数的情形提出了两级价格结构的收入管理模