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销售管理 用自我”还是 他我”方式管理销售人员 倾向用 自我”方式管理员工者，希望自己成为权威，倾向用 他我”方式管理销售人员， 则喜欢别人把自己当成良师益友。权威管理者，总是用自己的思想、言行去要求看待一切， 除非他真是权威，否则会激起销售员的反感。 因此，有些人宁愿把自己变成销售员的良师益 友，以搏得他人的好感。然而，建立在好感基础上的管理，有时又缺乏威严，当 令行而禁 不止”时，倾向于 他我”管理方式的管理者又会在心里问自己：过多地为他人着想是不是行 不通？ 显然，那种既具有 自我”倾向又能为他人着想的双重性格的管理者， 似乎最能得到销售 员的好感和敬重。 在销售人员的激励、考绩问题上，制度化与随意性哪个更富有实效？ 当用于销售人员的奖赏已被当作应得的报酬，或因为激励个人的东西引起群体不满时， 那种制度化的激励机制到底还有多少实际意义？每位务实的管理者都会考虑这个问题。 考绩 也是这样，制度化的考绩会抹煞人性的温情，最终会赢来一句 冷酷无情”的詈骂。这时，你 也得重新思考考绩的初衷是否正确。 相反，随意性的奖励与考绩， 会给管理者留下许多 做好人”的余地。但是，这显然又是 以牺牲公正”为代价。 依靠杰出人才还是平庸之辈？ 从理论上讲，杰出人才可以开创一个又一个崭新的大地，为企业创造更多的效益；但 实际上，由于平庸之辈往往占到员工总数的 80%以上，人多且能按照常规办事。是他们支撑 着企业或组织的正常发展。因此，管理者必须清楚地意识到完全依靠杰出人才的风险。 他可 能失去大多数人的支持。况且，杰出人才不容易驾驭，这本身也是一大风险。 一个比较稳妥的做法，就像一位伟人曾经概括的：依靠进步，团结中间，孤立落后。 先付出还是后付出？ 为销售人员多考虑待遇（如基本工资、补贴、住宿标准等）是先付出的思路；把 企业 效益放在首位，进而把收入与回款挂钩（如实行单一提成制） 很少考虑待遇，是后付出的思 路。从管理角度看，先为销售员付出是为了稳定其工作条件， 使之安心工作，殊不知有的销 售员由于缺乏生存压力很有可能心满意足， 不思做大市场；而如果没有一定的生活保障， 迫 使销售员靠提成生活，则有可能使一批优秀人才在一开始就被迫退出。 管理者必须权衡这两者的利弊，看是否采取折衷的方法。 怎样做好 现在是21世纪。21世纪就需要使用 21世纪的工具来进行 管理。我们来看看智源天 CRM系统是怎么做到的。 解决销售管理难点1 -----》信息无反馈 信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、 竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另 一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告， 以便企业管理层及时做出对策。然 而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。 请看下图。完整的客户追踪记录，一目了然。省去了开会时大量的无用的报告。 最新跟谜时冒 喜户名粽 喜户名咨 业务员 当前港度 内吝 操作 2013-02-25 1S:4S:1O 优蝎国频画安［倩媒科技有 限公司 普通客户 试用 二初航ft,苧览J下次上门 拜访他们断网：1 查看用史信息 2013-02-25 18:47:41 晋通唇户 讯用 年局辛访，欧发了黄料 登看JC5史信息 解决销售管理难点 2 ?结果管理 在企业管理当中结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评 价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、 市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格 信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。 请看下图。本公司表现，新增客户数量，每日的销售有无进展可以一目了然, 今日 昨日最近T天 后30天选择日期2013-03-23 S 2013-04-22 查询 业务员 跟迎存户也 成交客户数 试用 12 1 业肴员 ■ 1 0 0 子帷隼 ■ 1 ■ 1 0 dento ■ 1 0 0 C 0 0 12M 0 0 0 H至救据1/1页 解决销售管理难点 3 ------ ?客户无管理 企业对客户销售管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销 售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业管理者对客户没有进行有效的管理， 结果，企业既无法调动客户的销售热情， 也无法有效地控制销售风险。 目前，客户销售管理 过程中普遍存在的问题， 如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客 户销售管理不当的结果。 请看下图。客户归类存放，让你对客户做到有的放矢，业绩飙升不在是梦想。 全部每户 普通育户优质智户大吾户一般容户蹒每户成交吾F 客户* 当翰讲度里计收券庭弟人手41号玛 电话 探作