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神州数码 digital China 神州数码管理系统有限公司 售前工作经验分享  售前支持工作讨论内容 售前顾问的角色 ■陪同销售拜访 ■售前需求调查 ■如何做好演示 ■方案建议书制作 服务随需而  成功的PDM销售过程 寻找潜客 电话联系 初访 求查 方案书 名单选 客维系 技术协议 同谈判 合同签订 成功的销售需要成功的售前支持 服务随需而  优秀售前顾问所扮演的角色 首先,售前的本质是在做销售工作! ■你和业务人员一起,都在为推销作努力,你没有置 身事外,你们是一个协作团队 既然在推销,你潜心去思考如何针对客户的问题 提供合适的产品方案,带给客户的价值。 ■既然在推销,你在努力去探求和寻找打动客户的方 法,说服他们接受我们的产品和服务 优秀的售前顾问具有强烈的销售意识! T緻竞密面动  优秀售前顾问所扮演的角色 对客户来说,你是令人崇敬的专家! ■你的知识渊博,具有丰富的企业管理知识。 ■你分析能力强,对企业的问题把握很准,剖析深刻。 你对自己公司的软件和方案滚瓜烂熟 ■你对PDM的价值理解深刻。 ■你对同行业的前沿技术了解颇多。 7夫在诗外 自如,表达清楚 T緻竞密面动  优秀售前顾问所扮演的角色 对客户来说,你还是值得依赖的朋友! 你关心客户,乐于从客户的角度思考问题,企图帮 助他们。 ■你易于交流和沟通 ■你做事认真严谨,一丝不苛。 你具有亲和力,容易与人相熟 ■你举止得体,大方稳重,不卑不亢 ■你自信,但不傲慢。 T緻竞密面动  如何做好陪同销售拜访? 寻找潜客 电话联系 初访 求查 方案书 名单选 客维系 技术协议 同谈判 合同签订 服务随需而  陪同销售拜访的目的 初步了解客户情况,以便初步判断 ■建立业务联系树立专业的第一印象 ■认识联络人员,建立感情拉近距离 ■灌输产品理念,让客户初步了解我们 服务随需而  陪同销售拜访之准备 ■向销售人员了解客户的情况 ■访问企业网站 ■准备好产品介绍的幻灯片 ■准备好软件及演示数据 ■准备好PDM需求调研表 ■准备好案例客户故事 服务随需而  陪同销售拜访之注意事项 总是与访谈对象的衣着保持协调 引导并听取客户介绍需求或概况,注意倾听 ■将公司产品或案例的卖点做简单介绍 口头介绍事先策划强化练习 ■幻灯片介绍:事先准备,不要到处找资料 事先了解准备客户行业相似案例 ■尽量不做软件演示,实在不能拒绝时,只简单展 示要点 ■做好记录 服务随需而