一推销员必知基本理念(一)哲学家与船夫.pptx

医药营销培训教程 培训师：翟新兵 ; ;观念一：市场经济不相信眼泪;;羚羊为什么会被吃掉？;失败的企业没有价值！;观念二：个人生产力;员工的误区;企业中的三种人;观念三：效率与公平;观念四 ：危机意识;危机来自何处？;变化是唯一不变的;未来企业唯一的竞争优势;观念五 ：企业价值是谁创造的;;导论：市场营销的系统思考;囚徒困境;个体理性与群体理性的冲突;市场营销的魔术三角形;*;*案例： 康师傅与统一 进攻立邦漆 ;*;案例：进攻立邦漆;*;;第一讲：认识客户;;五个强盗分金币;启 示;销售与客户关系;客户为什么离你远去？;你对客户关心吗;影响人际关系五要素;与客户建立亲和力;五缘营销;选举总统;与客户交往的五大意识;客户交往的第一大意识;客户交往的第二大意识;你善于倾听吗？;客户交往的第三大意识;客户交往的第四大意识;学会赞美你的客户;客户交往的第五大意识;让客户感动的馈赠;第二讲：认识你自己?;培训游戏：新诺亚方舟;物格与人格; 德与才;工作愿望与工作能力; 勤奋与悟性;;推销员的三大精神;推销员的四大知识结构;推销员的四忌;推销员商务礼仪;推销与情商;情商五大要素;情商五大要素;情商五大要素;情商五大要素;情商五大要素;情商五大要素;情商五大要素;情商五大要素;改善销售人员的心智模式;*;你想到了什么？;投射效应;这样看问题公平吗？;自我服务偏见;阿希试验;从众心态;*;裁判意识;易被引导;自我实现预言;观念对行为的影响;观念为什么重要？;消极心态与积极心态;消极心态与积极心态;世界上最远的距离;结束语;;第三讲：认识市场竞争;;市场竞争战略;市场竞争的三大战略;市场竞争的三大战略;市场竞争的三大战略; 美国西南航空公司; 美国西南航空公司;营销策划的三个条件;策划的实质;营销八大策略;营销八大策略;营销八大策略;营销八大策略;营销八大策略;FABE 推 销 法;;第四讲：推销程序与推销技巧;寻找顾客的六大方法;(1)普访寻找法;(2)介绍寻找法;(3)中心开花寻找法;(4)委托助手寻找法?;（5）广告拉引法;(6)资料查阅寻找法;(7)其他方法;顾客资格审查;顾客资格审查;顾客资格审查;应收账款管理;应收??款管理;应收账款管理;应收账款管理;应收账款管理;确定信用额度;客 户 商 账 管 理;程序化收账;客户约见的注意事项;客户约见的注意事项;接近顾客的十三种方法;接近顾客的十三种方法;接近顾客的十三种方法;接近顾客的十三种方法;接近顾客的十三种方法;接近顾客的十三种方法;接近顾客的十三种方法;接近顾客的十三种方法;接近顾客的十三种方法;接近顾客的十三种方法;接近顾客的十三种方法;接近顾客的十三种方法;接近顾客的十三种方法;接近顾客的十三种方法;产品介绍的五个技巧;解除客户异议;解除客户异议;解除客户异议;解除客户异议的方法;解除客户异议的方法;解除客户异议的方法;解除客户异议的方法;解除客户异议的方法;解除客户异议的方法;解除客户异议的方法;解除客户异议的方法;解除客户异议的方法;解除客户异议的方法;解除客户异议的方法;对待客户异议正确态度;有效缔约的十个技巧;有效缔约的十个技巧;谈判中应注意的问题;第五讲： 有效的客户管理;客户的基础资料;客户的信用资料;客户的经营资料;客户销售业绩统计;客户的库存管理;客户的库存管理;建立与客户的沟通体系;客户评估表;对客户进行差异分析;ABC分类法;客户评估表;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-206月-20Saturday, June 13, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:09:5908:09:5908:096/13/2020 8:09:59 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2008:09:5908:09Jun-2013-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:09:5908:09:5908:09Saturday, June 13, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-206月-2008:09:5908:09:59June 13, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 六月 20208:10:00 上午08:10:006月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。六月 208:10 上午6月-2008:10June 13, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/6/13 8:10:0008:10:0013 June 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:10:00 上午8:10 上午08:10:006月-20 10、