收入来源表算清公司长帐.pdf

收入来源表：清算公司成长帐 正如苏格拉底喜欢采用盘问的方式探求真理一样，处于损益表顶端的总收入也值得我们追根 溯源。总收入告诉我们公司是否实现了增长，其结果有时令人欣喜，有时却让人失望。然而， 究竟公司是如何实现增长的，我们却无从得知。要了解增长的过程，我们必须了解收入的各 个来源。我们开发的收入来源表 （sources of revenue statement, SRS）能够揭示公司的 收入来源，帮助公司有的放矢地做出明智的决策，从而改善经营业绩。 现在，许多公司都将削减成本视为一项核心能力。如果你要求公司的高级管理人员将成 本削减10%，他们会胸有成竹；而如果你要他们把增长率提高10%，他们就会束手无策。这 是因为公司管理层往往自行画地为牢，把能做的事划到自己分内，把无法做的事划到分外， 其中削减成本就属于前一类，而推动增长则属于后一类。 但公司管理层的这一假设是不成立的，我们的收入来源表充分证明了这一点。这个分析 工具来源于我们对一些上市公司的调查结果，这些公司的收入和毛利在1997年至2002年期 间均保持了两位数的稳定增长。为了弄清它们采取了哪些战略举措和管理方法才取得了如此 佳绩，我们与它们的高级管理层进行了面谈，并与华尔街分析师讨论了它们的业绩。 结果我们发现，如果管理层掌握了收入来源的正确诊断信息，他们是能够影响增长的。 然而，令人遗憾的是，他们往往囿于传统财务报表的狭隘视角，难以获得此类信息。例如， 公司在编制损益表时，一般根据地域市场、业务单元或产品线来划分收入类别。就其本身而 言，这种划分无可厚非，但公司管理层不仅必须知道哪些领域的销售情况振奋人心或令人失 望，而且还必须了解其中的原因并且制定相应的对策。 对于许多公司来说，“收入”是一块尚未探明的地带。因此，就像英国探险家利文斯通 （Living stone）当年寻找尼罗河的源头一样，我们先来探寻业务增长的策源地——收入 的来源。但与利文斯通无果而终又有不同的是，我们找到了要找的东西。 我们以客户为中心点，根据公司可以采取的战略类别，而不是公司的组织结构形式，确 定了增长的5个独特来源。其中3个来源与公司的核心业务相关，它们是：向现有客户继续 销售所获得的收入 （老客户保理，baseretention）、从竞争对手那夺过来的销售收入 （市 场份额夺取，share gain）和市场扩大带来的新增销售收入 （市场增长趋势，market positioning）。还有两个来源则与公司的核心业务无关，其中一个是相邻市场 （adjacent markets,指企业可以借用自己核心能力的市场）收入，另一个是与核心业务完全无关的全新 业务 （new lines of business）的收入。在副栏 “收入增长的五个来源”中，一家企业的 收入增长了20%，我们追根溯源，找到了影响增长率的这5个源头。 副栏：收入增长的五个来源 一家公司如何实现20%的收入增长 可见，公司的收入来源表是将收入按来源进行细分的一种损益表。通过运用这个分析工 具，公司的管理人员可以跟踪每一收入来源的具体数额，从而有助于控制公司的收入流，诊 断公司存在的问题，最终发现公司的增长机遇。例如，了解到公司在德国的收入没有达到目 标固然有用，但找出问题的根源，即公司的老客户保留率下降，则更具启迪意义。再如，如 果一家公司意识到它在某个增长市场中获得的份额开始超过往常水平，它也许会设法从竞争 对手处偷偷夺取更多的销售收入。 如果公司准备借助某一收购对象来增加市场份额，分享某一细分市场快速增长的成果， 打入某一邻近的市场，或者染指某一全新的业务领域，收入来源表同样有助于它评估收购对 象的利用价值。了解收购行动将可能带来哪一来源的收入增加，可以帮助公司确定如何对待 收购对象。比方说，如果公司实施收购的目的主要是为了增加市场份额，并希望借此相对较 低的成本获取客户，那么它最好拆解被收购公司，然后将其消化吸收。与此相反，如果公司 瞄上了某个相邻市场，并希望通过收购来进入这一市场，则必须考虑该市场的吸引力、被收 购公司在该市场中的地位，以及新业务与自身主业协同增效的程度。在这种情况下，公司在 收购后进行整合时，只需取得对收购对象的管理控制权，并实施必要的变革措施以促进合作。 公司收入的计算 公司收入来源表的编制并不比传统的损益表复杂多少，其中涉及的计算比较简单明了。 下面我们以一家在单一市场中运营的公司为例来加以说明。副栏 “收入内情”列出了一家中 等规模支付服务公司收入来源的计算方法（出于保守竞争秘密的考虑，我们把这家公司暂且 叫做支付服务有限公