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海外市场进入模式理论综述 2007312 刘玺朱瑞程潘聪  Contents 海外市场进入模式的概念、分类及其比较 海外市场进入模式选择理论简述 仨传统进入模式选择模型及其评价  Contents 海外市场进入模式的概念、 分类及其比较  海外市场进入模式的概念、分类及其比较 海外市场进入模式的定义 企业将产品、技术、人力、管理经验、和其他资源转移到他国的方 式,通常被认为是种制度安排 分类: 贸易式进入间接出口 直接出口 契约式进入许可合同 特许专营 分包合同 管理合同 交钥匙合同 对外直接投资合资企业 全资子公司或附属机构(包括新建和并购)  各种进入模式的内在特征(即企业选择不同进入模式的内 在基础) 控制操纵企业资源,进行运营和战略决策的权利。(专有资产 和技术) 资源承诺专用资产用于其他用途就不可避免地丧失一定价值的 特性,它是企业进入国外市场所付出的沉淀成本,构成企业的 退出障碍。(有形资产和无形资产) 传播风险企业在知识、技术等方面的传统优势被许可协议或合 资企业的合作伙伴不当利用的风险。(企业技术和营销诀窍) 潜在收益企业进入国外市场的一种潜在利润回报。(随着资源 承诺和控制程度的提高,潜在利润也是递增的)  内在特性控制资源承诺传播风险「潜在收益 进入模式 出口 许可协议 合资企业 低低中高 低中高 低高中低 低低中高 全资子公司 缺陷1纯理论化,偏于笼统,结论牵强 2不具有普遍性,只适用于发达国家的优势企业  贸易式企业将产品出口到目标市场,出口是将国内生产的产品向国外客户 转运 1间接出口通过国内代理商或中间销售商出口产品,该公司并不直接参 与产品的国际营销活动。 优势不增加资源投λ情况下,迅速打开国际市场,增加销售,提髙资源 使用效率,适合小公司初次进入国际市场。 劣势失去了通过探索性试验性的方式来了解国外市场知识的机会,对于 想要积极渗透国际市场的企业,并不是一种有效的进入模式 2直接出口企业直接在海外市场拓展销售渠道来实现产品在海外市场的 销售。海外销售渠道可以是海外独家经销商或代理商,也可以是企业直接设立的 海外销售办事处以及海外销售子公司  接出口 直接出口 贸易进入模式 海外经销商 出口委托商行 海外代理商 购买商行 海外销售办事处 挂拖车”出口 海外专卖店 跨国公司驻本国机构采买海外联合出后组织 通过展卖或邮购等直接销售 贸易类型 通过贸易商间接出口 一般贸易 展卖贸易 国际电子商务贸易 对销贸易 通过为本土外企贴牌出口加工贸易 OEM ODC  二契约式不涉及股权和企业产权的条件下通过契约向国外企业转让一项或 几项无形资产,然后由技术出让企业收取相应的费用和报酬的方式。 与贸易式的区别:虽伴随产品输出但契约式主要输出技术、管理与 工艺 与直接投资的区别:虽然利用当地当地资源进行生产和销售但是不 存在股权投资 1许可协议协议当事人关于让渡专利、技术、商标权等权利义务的契 约文件。通过契约,国内公司允许将自己的无形资产许可外国公司使用,并 向其收取一定比例的许可使用费或其他形式的回报 优势:容易突破关税、进口配额、反倾销等贸易壁垒进入目标市场 劣势:a企业若缺乏技术、商标等国外客户需要的无形资产,许可协 议就难以成为该企业的海外市场进入模式 b收入的绝对数额无法同直接出口和直接投资相比 c容易在目标国培养竞争对手 d许可方在合同规定有效期内就不能以直接投资方式进入该国 市场,在市场有利时,会产生较高的机会成本。  使用许可协议作为进入模式的条件 主要影响因素 使用条件 外东道国政策环境 鼓励技术转移的政策、限制进口的关税与分关税壁垒以及敏 感行业限制外资的政策使许可协议成为政策倾向的进入模式 素东道国市场和经济环境市场规模太小、竞争秩序不规范、货币持续贬值等因素使出 口或直接投资无利可图或风险太大 东道国政治风险 政治风险大,导致直接投资的经营风险过高 东道国与母国的地理位置地理距离太远,导致出口运输成本太高,同时心理距离大导 致直接投资的成本增加 内企业规模 规模太小,直接投资得不偿失 因无形资产优势 拥有先进技术、卓越品牌等专有资产 产品生命周期 产品进入成熟期,出口利润下降 产品特性 当所提供的最终产品包含服务内容或须经重大调整才能满足 目标市场需要时,出口不可行;当高、低质量产品的替代性 强时,被许可企业能销售不同质量产品生产的范围经济的好 处,从而比新建机构成本更低 公司资源能力与意愿 公司资源能力不允许对外直接投资且企业管理层有意愿进行 许可经