电信运营商家庭的客户市场营销指导性意见.pptVIP

内部资料注意保密 china unicon中国联通 家庭客户市场营销 指导性意见(讨论稿) 主要内容 china unicon中国联通 市场竞争背景 家庭客户市场分析及策略 家庭客户市场营销工作推进规划 市场竞争背景 china unicon中国联通 电信运营商全业务竞争正在来临 全业务运营商依托“一揽子”全业务提供,能够更加灵活地运用 捆绑促销,获得用户青睐 目外调研显示,用户对跨网络的业务元素方便和便宜是用户青睐全业务运营商的主 捆绑更感兴趣 要原因 亡成互□ 付电视+互联网 可献要便 音→互联网 一个点完付责 音+元一互联网 沿+付电视+五琺阿无练 市场竞争背景 china unicon中国联通 电视 19.5% 广播 □在全业务情境下,必须从客户 办公室宽带上网 的沟通交往和信息获取的总体理 家庭宽帶上网 解用户、分析消费行为. 定电话24客户的沟通交口黄色为家庭用户的行为属性 移动电话□17% 往和信息获取这些属性可能支配客户通信的消 途径 费倾向和消费选择,既能作为我 1.5 们营销的切入点,也能成为竞争 传统书刊 90% 的突破口。 179% 用友聊天 157% 和家人在一起 8.4% 3 市场竞争背景 china unicon中国联通 个人、家庭和政企即是三个市场,也是用户细分必须考虑的三个属性 全业务情境下,客户细分需要解决的问题 如何从客户的整体沟通和信息行为 来重新定义有价值客户? 如何从用户在家庭和单位的生活方 式出发,发现营销切入口,捆绑用 世田愜 如何通过用户生活份额的渗透,强 化移动通信在沟通和信息生活中的 地位? 如何抵御竞争对手在其中的影响力 个人用户厦性 4 市场竞争背景 china unicon中国联通 ■公司即将遭遇全面的跨用户捆绑竞争 跨业务捆绵 跨网络拥绵 跨用户捆绵 跨领域捆绑 国内捆绑打包的演变 冢庭话音 增值业务 移动话音 广电业务 家属话音 本地通话 金融业务 家庭解决方聚 移动话音 企业话音 企业撞入 市场竞争背景 china unicon中国联通 浙江电信已经在家庭市场试水多元捆绑营销方式,进行“我的e家 品牌宣传和营销 e6”套餐为“固定电话+小灵通”的准“e8”系列套餐,是固定电话+宽带的综合 固移捆绑方案 信息捆绑方案 套餐名称 e36元本地套餐 套餐名称 套餐包含产品 固定电话 小灵通 套餐包含产 1.免固定电话月租和小灵通月租,送36元本 地通话费(其中小灵通保底清费10元,惠内容 老通话费(他网|P接宽禁用另计(已开 他网1P接入武除外 2.蜡选价值10元值业旁 2,小灵通与国定电话互通免费 通话赞基本资费采用国内一口价.2元/分钟 一号双机(自助版)功能 资费标准 通话费基本资费采用国内一口价02元/分钟 标准 接入费0,1元/分钟,港滴台及国际 篝餐月 电话等,按标资费 一号机元户 餐月我 1一号双机10元户 送10元增应用包 七特5元户 送业 这楚为:4个人遇信劝理元户 元增值应 通电话家阻亲情 暗送业务 具体内 5京乐/表乐3 三空伴侣15无/户 3小灵通家庭亲情网 腊送号码却箱经病部 此外,电信在杭州还提供家庭信息化解决方案,比如“电话看家”家庭防盗器等。 市场竞争背景 china unicon中国联通 以家庭市场为例,浙江电信的全业务捆绑的示范性传播将挑战 移动运营商的现有地位 案例:目前某杭州用户的月家庭价值 浙江电信将通过固移融合,提供跨网络捆 绑,抢夺用户通信和信息价值。 服务 ARPU 服务供应商 服务 ARPU 服务供应商 机1 联通或移动捆绑方案 手机 联通或移动 3G手机 移动话费总 小灵通 350 联通或移动 固定电话 固定电话 浙江电信 家庭宽带 浙江电信 家庭宽带 析江电信 全解 固网家庭总 厌方案 157 浙江 江电信增加收 总花费 统一帐户 507 除非降价一 7 市场竞争背景 china unicon中国联通 浙江移动在部分地 市也开始试水家庭市场 在现阶段固网资源和宽 带资源不足的情况下, 主要通过家庭虚拟网+合 21|1 帐功能,加强家庭用户 捆绑和争夺,分流固网 话务,抵御浙江电信在 家庭市场即将到来的更 为和家人量身定做,一人付月,与里人函都典!黄要,从网开为激烈的冲击。 12元月费=8A×200分钟家网内本地免费通话 办理方式 人发知信“2成员号码1成员母石”106 2营生厅办理 现在加入送好礼:(元一个。该需号1元 8 品路出公进征 M州田原厂原 市场竞争背景 china unicon中国联通 凸 成安观 位费,3人享用 客户加入1人付费,3人享用的“家座服务计划”,即可在本人使用某项新业务期间 其两位亲友可免费使用相同新业务 活动对象: 森长号母自1八网(原)的台州移的户 共生,,广三 完