大客户营销实战经验.pdfVIP

{客户管理}大客户营销实 战经验 感情、工作压力都会影响一个人的情绪，想想您自己，您也会周期性感到自己的 情绪处于低潮或高潮。如果对方处于情绪低潮中，或者刚发完火，也许不是很适 合和您谈生意，所以，您要体谅顾客的心境，找机会另约下次见面的时间后，迅 速而礼貌地告辞而出。3）记住顾客的名字和称谓卡耐基小的时候家里养了一群 兔子，每天找寻青草喂食兔子，成为他每日固定的工作。年幼时家中并不富裕 他还要带着母亲做其它的杂事，所以，有时候实在没有充裕时间找到兔子最喜欢 吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法：他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子 要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每 位小朋友有了自己名字的兔子后，每天这些小朋友都会迫不及待地送最好的青草 给自己同名的兔子。名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自 如同看重他一样。传说中有这么一位聪明的堡主，想要整修他的城保以迎接贵客 临门，但由于当时的各项物质资源相当匮乏，聪明的堡主想出了一个好办法：他 颁发发指令，凡是能提供对整修城堡有用东西的人，他就把他的名字刻在城堡入 口的圆柱和盘石上。指令颁发不久，大树、花卉、怪石……等都有人络绎不绝地 捐出。了解名字的魔力，能让您不劳所费就能获得别人的好感，千万不要疏忽了 它。销售人员在面对顾客时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼顾客的 名字，顾客对您的好感，也将愈来愈浓。专业的销售人员会密切注意，潜在户的 名字有没有被杂志报导，若是您能带着有报导潜在顾客名字的剪报一同拜访您初 见面的顾客，顾客能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？4 ）别出心裁的名片 别出心裁的名片，能吸引潜在顾客的注意。名片代表递出名片的人，名片若和一 般人使用的大同小异，那么名片即无法传达特殊讯息引起潜在顾客的注意。相反 地，若是您的名片设计独特，能传达一些特殊讯息，必能引起潜在顾客的注意。 潜在顾客对您也会产生一种特别的注意力，对您的言谈举止也会特别的留意。目 前是一个多元化、信息化的社会，由于科技的进步，您能以极低的成本，迅速制 作出不同款式、图文并茂的名片。因此，您可针对不同的拜访对象，设计使用不 同形态的名片，以立即吸引初次见面的潜在顾客。5）让您的顾客有优越感每个 人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是 每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部份的人都过着平 凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。 虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些 人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人 的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲 的事情加以赞美。若是顾客讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是顾客是 知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。顾客的优越感被满足 初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大 步。6）以对方的专长爱好为话题对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。 因此在谈判之前，汽车销售员要设法了解顾客的专长，以求开局得胜。7）与众 不同的推销语言有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车销售员跟 接触过，劝他换辆新车。甲汽车销售员说：你这种老爷车很容易发生车祸。乙汽 车销售员说：象这种老爷车，修理费相当可观。这些话触怒了他，他固执地异议 了。有一天，有个中年汽车销售员到他家拜访，对他说：我看你那辆车子还可以 用半年，现在若要换辆新的，真有点可惜！事实上，他心中早就想换辆新车，经 汽车销售员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的汽车销 售员购买了一辆新的汽车。8）找到与顾客的共同话题（1）从车辆说起。一般来 说，有趣或引人注目的车辆可以为自己打开销路。这种手段就是将车辆样本递给 顾客，同时评论道： “你以前见过这么好的车吗?” （2）从恭维开始。 “祝贺你。 我从报上得知你已经荣幸地被评为先进个人。”这一方法通常适用于那些你经常 拜访的老顾客。（3）优惠利益诱惑开始。 “张先生，我很荣幸地告诉你，我们 公司近期免费送车牌。”但是一定要记住，你所提及 “利益”是切实而有效的 并且对顾客来说是至关重要的。（4 ）用事实说话。这一方法是向顾客陈述那些 对他们来说重要的信息。 “张先生 P 公司在我们这里购买了运输车，比他们原 来的预算还减少了近 10%的费用！” （5）从利用好奇心开始。一个成功的汽车销 售员这样开始他的陈述，他问道