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{营销策略}中国寿险营销 策略分析报告 摘要 随着社会、经济的发展，保险的作用日渐突出。目前，我国的保险业尚处于培育阶段，与国 外发达国家相比，我国的保险业还存在很大的差距。寿险业是我国保险业的一个重要组成部 分，我国寿险市场的需求潜力巨大，寿险产品在不断向前发展。加入 WTO 后，我国寿险市场 的竞争日趋激烈，各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。目前，我国寿险产品的供给与 需求还存在着许多不平衡：从寿险产品的供给方面来看，寿险产品开发滞后，适合中国文化 和人们生活习惯的险种少，寿险产品适销对路性差，各公司寿险产品之间极为相似，寿险产 品的市场细分与市场定位不明显，寿险公司不注重寿险产品的宣传推广等；从需求方面来看， 影响寿险产品需求的因素多种多样，居民的寿险需求类型与需求心理千差万别，人们对寿险 产品的需求日趋多样化，但我国寿险产品的有效需求不足，各地区之间寿险产品的需求量存 在着很大的差异，同时对具体的寿险产品需求重点不一样，我国居民对寿险产品的供给还存 在许多不满意之处。为了解决我国寿险产品的供给与需求存在的问题，还为了给我国的保险 营销者提供经营参考，同时也为了给我国保险业的发展提供理论指导，本文采用调查分析法、 统计分析法、定性分析法等研究方法，对我国寿险产品供给与需求现状作了较深入的分析， 并提出了寿险产品的险种策略这样一种解决对策，即适用于我国寿险产品的险种策略有新险 种开发策略、险种生命周期策略、险种组合策略、品牌策略、包装策略、优质售后服务策略 等。每一种具体的险种策略本文都作了较为详细的阐述。险种策略是现代市场营销学的主要 策略之一的产品策略在我国寿险业中的应用，它对解决我国寿险产品营销存在的问题，具有 十分重要的理论和实践意义。它可为我国的保险消费者提供更合理的产品，为寿险公司提升 竞争力提供一种方法，同时还可挖掘我国寿险市场的潜力，开发我国寿险市场的深度，进而 推动我国寿险业的健康发展，缩短我国保险业与发达国家保险业的差距。当然，险种策略并 不仅限于本文所研究的新险种开发策略、险种生命周期策略、险种组合策略、品牌策略、包 装策略、优质售后服务策略等，根据寿险产品的整体概念，它还包括其它内容，如费率、售 前、售中服务等，这些也应该是险种策略的内容。所以，对险种策略的研究还有待继续完善。 此外，世界万事万物都是互相联系的，险种策略也不例外，对它的应用也应该与其它营销策 略结合起来，否则难免显得孤立，失去实际意义。 关键词寿险产品寿险营销险种策略 文献综述 事实表明，社会生产力发展越快，人们生活水平越高，对保险的需求就越大。我国改革开放 以来，经济实现了持续快速的增长，人们的生活水平日渐提高，对保险的需求也越来越大。 但目前我国的保险业仍处于发展的初级阶段，整体规模小，很难满足国民经济发展和社会进 步的需要。2001 年 11 月，我国加入了世界贸易组织。入世对中国保险业来说，是严峻的挑 战也是难得的机会。如何科学地研究“入世”后的中国保险事业的发展规律，为保险公司经 营提供依据，为政府科学决策提供服务，这是关系到民族保险业兴衰存亡的大事。寿险业是 保险业的一个重要组成部分，对它的研究在目前我国保险业中显得尤为重要。现代市场营销 学是研究企业市场营销活动规律性的一门应用科学，它的重要性已经受到企业界与学术界的 肯定，对它的应用已经渗透到了社会许多领域。如何把市场营销学运用于保险行业受到了越 来越多人的关注。目前，与我国寿险产品的险种策略有关的研究主要涉及到四个方面：我国 寿险业的产生与发展、我国寿险市场现状、我国寿险营销现状、我国寿险营销的发展方向。 1 我国寿险业的产生与发展 我国古代保险思想的萌芽要晚于西方[1~4] 。要研究我国的寿险业，得先从国外的寿险业谈起。 1.1 国外寿险的产生与发展 人寿保险并不是一开始就存在的，它最初只是一种原始雏形，而后才逐渐发展起来。 1.1.1 西方古代保险的原始形态 世界各国有关保险的渊源传说纷纭。据古史文稿的引证和推论，远自奴隶社会起，已有互助 救济的群体方法和活动。约在公元前 50 世纪，古埃及的石匠曾采取集体扶助办法，帮助石 匠及其亲属解决生活困难。在公元前20 世纪，古巴比伦时代，国王曾命令僧侣、法官、及 市长等，对其所辖境内居民征收赋金，以备救济火灾及其他天灾损失之用。这类各种为个体 和群体利益所采取的救灾和补偿损失方法，已开始孕育了保险的胚胎[5] 。 1.1.2 现代保险的起源 作为现代意义上的保险起源于 14 世纪的海上保险[6~10] 。远在公元前