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{营销案例}中国优秀销售 经理案例精选 中国销售经理优秀案例精选——这一桶金子为何变成了沙子？(一) 摘要： 2001 年 10 月，国内大型软件企业中创软件公司推出了其第一款数码 产品——蓝影视频盒。该产品是一款外置 USB①设备，它将计算机与 有线电视信号、摄像机、磁带录像机相连，使计算机可以直接播放和 录制上述设备的影音信号，并根据需要将录制的影音文件刻录成VCD 光盘。 该产品是中创公司投入 200 余万元科研经费、历经八个月研制出来的 计算机外设产品，其技术指标国内领先。产品推出时，类似竞争品牌 仅有由台湾进入大陆的两款产品，整体市场尚未启动。 中创公司的传统业务是软件开发和系统集成工程，消费类电子产品的 营销经验匮乏，且自身没有消费类电子产品的营销人才和渠道，因此 决定将蓝影视频盒在山东市场先进行试销，试销成功后再按照成功的 模式统一开拓全国市场。 山东市场开拓期间，中创公司投入60 万元广告费，但广告媒体选择 有误，虽然产品名声大振，但对销售没有起到应有的促进作用；短期 内迅速发展了40 余家代理商，因渠道体系混乱，控制力度不够，致 使代理商、零售商和自己的销售人员相互倾轧，造成很多零售商都拒 售蓝影视频盒；不同的零售商之间的售价相差超过 300 元，消费者对 产品的信誉产生疑问…… 产品上市一年时间，山东市场上类似竞争产品由两款变为二十余款， 蓝影视频盒在市场启动阶段没有把握好市场先机，随着更多技术先进、 营销到位的新产品加入竞争，市场份额越来越小，到 2002 年底，已 经逐渐从山东省内各大 IT 卖场销声匿迹。 就这样，本来应该挖到一桶金子的蓝影视频盒，却只得到了一桶沙 子…… 一、行业背景介绍 计算机自二十世纪七十年代问世以来，前十余年主要于军事和科研领 域，后来随着计算机功能的延伸又有了商业用途的商用机。九十年代 开始，微软公司视窗操作系统的问世，正式吹响了计算机进军家用市 场的号角，这类计算机称为 PersonalComputer ，简称PC 。 PC 的用途和市场随着硬件技术的提升而飞速发展，人们不断扩展它的 功能：给它配上声卡以播放音乐、配上显示卡以获得更高的视觉效果、 配上网卡拨通互联网…… 进入二十一世纪，西方发达国家将 PC 的功能进一步延伸，设计出一 种新的 PC 配套产品，称之为 “数字录像机”。这种产品将PC 与有线 电视、摄像机、磁带录像机等传统视频设备连接到一起，使用户可以 将电视节目和录像带等传统视频设备中的模拟信号转换为数字信号， 并录制到 PC 的硬盘上，然后根据自己的喜好加以编辑，制作个性化 电影，还可以通过刻录机刻录成VCD 光盘加以收藏。 2000 年国内 IT 卖场出现了类似 “数字录像机”的产品，是两款来自 台湾某厂商的视频压缩卡，这种视频压缩卡是 PCI②设备，与声卡、 显示卡等卡类设备一样，需要拆开PC 机箱，插到 PC 主板的插槽里， 然后再安装驱动程序加以调试。受产品成本居高不下、技术性能存在 一定缺陷、国内消费者对此类产品没有明确概念和需求等因素影响， 此类视频压缩卡销量极小。但这类视频压缩卡的诞生，已明确地告诉 人们：PC 功能延伸到电视机与录像机的时代即将到来了！ 二、公司情况介绍 中创软件工程股份有限公司，创立于 1991 年 4 月，1998 年完成股份 制改造，是集系统软件开发、信息系统集成、信息技术服务于一体的 大型高科技企业。2000 年以来连续三年入选全国电子信息百强企业。 2002 年被确定为国家规划布局内重点软件企业。公司董事长兼总裁景 新海 2002 年当选首届 “中国软件企业十大领军人物”，2003 年被加拿 大里贾纳大学授予荣誉法学博士学位。中创软件高层管理团队 2003 年荣获 “中国软件企业最佳团队奖”。2003 年上半年公司利润比去年 同期增长43.9% 。 中创软件首批获得了 “国家计算机信息系统集成一级资质”；首批获 得了 “涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质”；获得了国家级“公 路交通工程专业承包通信、监控、收费综合系统工程资质”；获得了 国家级 “安全技术防范产品生产资质”；首批通过了国家信息产业部 “双软”认证；通过了 CMM3 国际认证；是国家 “863计划”中间件技 术课题承担单位、国家 “863计划”信息安全技术课题承担单位，国 家电子发展基金 “中间件重点课题”承担单位，国家计委 “中间件重 大专项课题”承担单位；被国家科技部认定为国家 “863计划”成果 产业化基地；经国家人事部批准设有国家级企业博士后科研工作站， 被联合国教科文组