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{营销案例}优秀案例提升 客户经理高价值产品销售 能力 提升客户经理高价值产品销售能力 精英支撑 QC 小 广东移动通信有限责任公司深圳公司 2008 年 12 月 目录 一、小组简介 3 二、选题理由 5 三、现状调查 6 四、课题目标 7 五、原因分析 8 六、要因确定 10 七、对策制定 24 八、对策实施 26 九、效果检查 39 十、效益分析 40 十一、巩固措施 41 十二、总结和下一步打算 41 一、小组简介 今年 5 月，电信市场重组，移动运营商由两家之争转变成三家制 衡，电信公司使出的“铁拳”向我们迎面扑来，其推行天翼计划、商 务领航等策略直指我们最为高价值的集团客户，尤其是对拥有着优质 总部经济，地处政治文化中心的福田市场展现其勃勃雄心。在此形势 下，如何能更好的服务客户、更快地捆绑客户就成为摆在福田分分公 司客户经理们以及后台支撑人员面前最迫切的问题，守好福田市场我 们义不容辞，提升客户经理的销售能力，特别是高价值产品的销售能 力我们势在必行。 “精英支撑 QC 小 ”成立于 2008 年 6 月，成员由一线客户经理 和后台分析支撑人员组成，旨在通过分析市场现状、集团客户需求及 特征、客户经理的工作习惯和能力水平，找到能快速提升整个销售团 队作战能力的途径，将高价值产品迅速渗透到福田 1 万家集团，尤其 是 1000 家AB 类集团中，增加客户粘性，提高客户满意度和忠诚度， 降低流失风险，同时使全集团的整体收入水平平稳增长，确保福田集 团市场健康快速发展。 1 、小组概况及成员 深圳分公司福 部门 小组名称 精英支撑 QC 小 田分公司 成立时间 2008 年 6 月 小组类型 管理型 小组长 裴淼 小组人数 10 人 顾问 傅立 活动时间 2008 年 6 月-2008 年 11 月 活动频次 2-3 次/月 本次课题 提升客户经理高价值产品销售能力 注册编号 SZ1 小组口号 高效工作，快乐生活 表 1 小组概况(制表人：龚健时间：2008 年 11 月) 文 化 程 职务 姓名 性别 职位 小组分工 度 室经理 傅立 男 本科 室经理 顾问 主管 裴淼 女 本科 后台主管 协调 主管 李岸辉 男 本科 区域主管 支撑 主管 方程 男 本科 区域主管 支撑 员工 杨国军 男 硕士 后台支撑人员 执行 员工 龚健 女 本科 后台支撑人员 执行 员工 李冬 男 本科 后台支撑人员 执行 员工 郑宏豪 男 本科 客户经理 执行 员工 陈碧 女 本科 客户经理 执行 表 2.小组成员（制表人：龚健时间：2008 年 11 月） 2 、活动计划 表 3.小组活动计划表（制表人：龚健时间：2008 年 11 月） 二、选题理由 通过对分公司客户经理高价值产品销售