路长全-销售渠道管理.pptx

销售渠道管理 ;;课程大纲： 12月30日 8：00----9：00 现代营销及两大渠道 9：00----10：00 营销心灵渠道 营销支点 营销势能 10：00----10：15 小休 10：15----12：00 渠道的规划 分销策略 12：00----13：00 午餐 13：00----14：30 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 14：30----14：45 小休 14：45---16：15 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 16：15---- 17: 00 自由讨论 ;课程简介： 此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等 与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标。;培训要求：;成功者的习惯;第一部分: 现代营销的两大渠道;营 销？;思考一些最基本的问题;营销的核心工作;运作两个渠道;第二部分: 运作心灵渠道;营销支点？;就营销运作本身而言： 形式比内容更重要;营销支点？;营销支点？;问 题？;营销势能;问 题？;营销势能？;客户势能;客户势能——利用客户会产生强化效应;客户势能案例;渠道势能;渠道势能 ;渠道势能案例;终端势能;问 题？;终端势能？;营销势能; 一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。;第三部分: 产品渠道运作;;;;;产品渠道设计原则;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;如何处理渠道之间关系?;客户服务中心（自营）;问 题？;渠道冲突的实质;渠道冲突的应对;;;;;客户管理;为什么大多数公司输在了客户管理上?;客户管理的方法;第四部分: 销售人员的职责;;分销 ：产品处于消费者能购买的状态、地点 陈列：被分销的产品处于消费者能看到的位置 价格管理：产品按照其市场定位的售价被销售 助销：协助销售; 分销 陈列 价格管理 助销;;;;销售主管和代表的职能分工;问 题？;渠道的关键部位在哪？;运作到二批商渠道模式？;;;;;;;;;;报告的自我管理;一天学习回顾 第一部分 现代营销及两大渠道 第二部分 营销心灵渠道 营销支点/营销势能 第三部分 产品渠道运作 渠道的规划/ 分销策略 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 第四部分 销售人员的管理 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 ; 兵无常势，水无常形， 能因敌变化而取胜者， 谓之神。 —— 孙子兵法 营销之 “ 神 ” 在于“变”;祝各位: 营销未来成功!;谢谢！;1