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{营销人员管理}谈客户眼 中的优秀销售人员 能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易引起客户的喜爱。我们经 常发现客户非常喜欢销售人员劳累的样子，特别是在遇到问题的时候反复奔波的状态，他们 非常希望不管在什么时候，什么地点，你都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾人祸 你都要尽力去干。更有甚者，很多客户具有虐待心理，只有在对销售人员被反复的折 磨之后，才有极大的满足感 。 我曾经遇到过这样一件事，一位销售人员约好了一位客户，这时天气突然下起了大雨，狂风 大作，路上积水非常严重，由于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客户打个电 话希望另外约个时间，这时这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户 那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透浑身上下不停的淌水，很多路 过的人都忍不住发笑。在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，但是他为客户带去的资 料却保存得非常完好，这时客户感到非常大的震撼，内心达到了极大的满足，当时就与销售 人员签订了一年的合同。通过这件事情我们可以反思，销售人员的刻苦工作让客户获得了满 足，从而赢得了客户的尊重。 如果细心地体会一下，刻苦工作可能是客户受到尊重的最直接体现 ，作为上帝的感觉 似乎必须经过一定的折磨历程，才能够得到充分地展示。这种现象不仅在服务行业非常明显， 在以产品为核心的行业里面也是如此。更有甚者，客户在产品质量的比较中，有时候宁愿选 择产品技术一般，却愿意接受客户蹂躏的供应商。比较典型的例子就是海尔 。海尔的服 务就是“真诚到永远” ，“真诚到永远”就是客户能够享受到销售的“刻苦工作”。尽管海 尔产品质量可能并不是最好的，但是客户可以通过“刻苦工作”体会到上帝的感觉。 果断 很多客户都不太喜欢内向、而且优柔寡断的人，越是高层的领导越是这样。如果你见到一个 公司的总经理，如果在一分钟内不能够把你的事情说清楚，相信你基本上就没有机会了。果 断不光体现在办事的时间上面，更重要的是体现在关键问题的把握上面，很多人之所以不能 够果断的解决问题，与不能够有效的发现核心问题有关系。众多复杂的情况交织在一起，经 常会使很多人无所适从。曾经有一个店长，不知道因为什么得罪了人，一伙人突然间闯进店 面进行滋扰，当时局面非常混乱，这位店长开始没有采取断然行动通报保安、通知商场，而 是采用了理论的方式，你越是理论他们闹得越欢，这就是他们希望看到的现状。由于开始没 有制止，最后事态闹大了，只能通过打 110 解决问题，但 110 来了影响更坏，最后商场要求 厂家撤柜，给企业带来了巨大损失。这就是明显的缺乏分析、判断能力的体现，从而导致果 断能力的不足。 客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心中是非常厌恶的 ，他们非常容易的使客户 联想起猜忌、狡猾、唯利是图。中国的销售人员尤其如此，这可能是由于中国的客户非常狡 猾的缘故，由于客户狡猾，所以销售必需小心翼翼的相处，稍有大意就会由 “果断”变成 “灾难”。但不管怎样如果客户认为你不是一个果断的人，那么他对你的信心就会大打折扣。 还有，没有果断力的销售，也经常让客户感觉不负责任，甚至是见死不救 。在急需 销售决断的时候，无论是好、是坏都需要给对方一个答复，但是我们的销售经常是采用拖的 战略，直到将事情拖到无法处理为止。这种方式真的非常可怕，这是中国人喜欢，外国人最 怕的地方。 综上，通过对客户眼中销售人员的分析可以看出： 1.客户眼中的销售和企业眼中的销售有重大区别； 2.其中，诚实仍然是所有品质中最重要的； 3.按照客户的要求甄选销售人员很关键！ 公司内部销售培训资料 公司内部销售培训资料，根据一位资深销售人员口述整理，保留一切版权。 销售内部培训资料：一 一．把正心态，是给对方提供服务的 二．双方是平等的，我是总经理 三．销售就是做人，是和对方交朋友的 四．永远不要跟客户争论，客户永远是对的 有地位的朋友 打电话之前对所需要拜访的客户有一个大概的了解，近期准备什么项目，有什么需要。 进行电话销售时，第一要注意自己语调，receptionist 会听来这大概打电话的人是什么样的 身份，说话声音太轻的，连自己都没有自信，当然也不能太响，我自己感觉到我就是总经理。 口吻上，是一种我是来谈合作的，谈一个业务的这样一种口吻。 一切为我所用。从公司的比较下级的人员身上可以知道公司的概况以及你要访问的对象的情 况，问人名字的时候要问全名。 找到了人之后，假如说你知道对方的名字，比如叫：王小毛，那么你称呼对方的时候称呼王 经理和称呼王小毛经理是不一样的。他也不会细问是谁，你只要说是你的一个朋