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{终端营销}终端店面销售 分析 客，给顾客与众不同的感觉，让顾客记住我们这家店 2.切入式 顾客大都具有一种从众心理，越是人多的地方越要挤过去看看。所以你会发现， 一个店面里人很多，还会有更多人涌进去，这就会造成一种局面——当人手不够 的情况下，一下子来了三拨或者四拨顾客，怎样做才能照顾好每一拨顾客，让他 们每个人都感觉到自己受到关照。切入式相迎非常适合此种情形！ 举个简单的例子，比如一名顾客在和我们交流： “恩，你们这款笔记本是什么材 质的？结实么？”顾客在探询，说明对产品有需求，我们的销售人员就要做出相 应的解释： “铝镁合金外壳，即使受到撞击，它也能够保证完好的运转，最终保 护您的重要资料不会丢失” 。正在这时，又来了一批顾客。这时，我们要先安抚 住眼前的顾客， “对不起，请稍等一下”说完后立刻转到新来的顾客面前： “先 生您好！您先看看喜欢哪款机子，有什么问题直接和我说好了” ，同时递上我们 产品的宣传彩页来稳住我们的顾客，让他先来了解一下我们的产品，稳住顾客后 马上回来和前面的顾客沟通： “这位小姐，您看通过我刚才的介绍，这样的笔记 本是否符合您的要求……”直到把第一拨顾客搞定，再转到新来的顾客那里： “对 不起，让您久等了” 。只有这样做，你才会发现，每一批顾客你都能掌控得住， 而不会冷落任何一批顾客，不会出现顾客等了三分钟找不到人而黯然离去的情况 这就是切入式的相迎方式 3.应答式 应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是随时可以变被动为主动，通 过回答顾客的问题了解顾客的需求。举个简单的例子。顾客： “这是某某品牌的 笔记本么？”这时我们要先做回答，然后变被动为主动： “是的，先生，您对我 们某某品牌的笔记本很了解是么？”直接一个探询需求的问题就推给了顾客。而 有些不合格的销售人员则是直接回答： “是的，没错 ”白白丢掉了探询顾客需 求的机会 我们销售人员要努力做到随时探询顾客需求，随时用 “问”的形式来引导我们的 顾客。有的顾客可能会问： “你们这款笔记本的质量怎么样啊？”我们会怎样回 答呢？ “这款质量很好啊，在卖场里很知名的，您是第一次了解我们这款笔记本 吧？”这又是一种 “问”的方式，有效引导我们的顾客。而不是顾客走到哪里跟 到哪里，只有有效的引导顾客的需求，满足顾客的需求，才能逐渐成长为一名优 秀的销售人员。这就是应答式方法 4.迂回式 迂回式就是要创造一种朋友见面的愉快的场景，互相的交流沟通，不是直接切入 销售的话题，而是采取迂回的策略，从其他话题引入 举个简单的例子： 第一种： “张先生，今天心情不错嘛，有什么好事情啊？”利用生活场景创造和 谐的沟通氛围 第二种： “张先生，我记得您，您上次和夫人来过……”叙旧方式，表示您给我 的印象很深 第三种： “哦～，这是您的小孩吧，好漂亮的哦～”赞美方式，让顾客心情愉快 第四种： “李先生，上次是您带朋友来买我们某某品牌的笔记本吧，用得还好 吧？” 营造一种朋友见面的感觉，既问候了顾客，也切入了话题。这就是迂回的方式 打造你的王牌门店（二）终端店面销售之有效沟通 我们是否能够做到有效地沟通，让顾客享受到购物的乐趣而不是花钱的痛苦？这就需要我们 站在顾客的立场上，与顾客进行沟通。站在顾客的立场上，有效沟通只有两个字——舒服 只要让顾客舒服了，心里舒服了，感觉舒服了，下一步就是购买的事情了。与顾客沟通有很 多方法可以实现。在学习正确的沟通技巧前，先让我们了解一下我们在沟通中经常出现了哪 些问题 1 ．沟通不良的原因 （1）不具有设身处地的同理心 不具有设身处地的同理心，即没有站在顾客的立场考虑问题。我们 80%的销售人员都不具备 这一点，而是想着两个字——赚钱。赚钱是结果，但决不是目的；如果把赚钱当作目的，我 们就不会站在顾客的立场考虑问题 （2）总想改变别人 我们很多的导购人员总想改变顾客。希望用自己的介绍来改变顾客的想法，最终购买我们的 产品。但是，客观地想一想，一个人真的能被别人改变么？不会！我们是无法改变别人的， 但是我们可以加以影响和引导，让顾客自己去改变。只有这样，顾客才会很顺利地购买我们 的产品 （3）只讲道理不讲效果 有时我们会遇到这样的情况：面对产品，我们讲得很有道理，但是顾客听不懂！听不懂就没 有任何效果，而有效果比有道理重要得多。举个例子：病人被推进了手术室，两小时之后， 主刀医生出来向家属汇报： “本次手术非常成功，都是按照医学的方式来操作的，然而病人 死掉了”。这个手术道理