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{营销策略}华东液态工 业气体市场营销策略研 究 华东液态工业气体市场营销策略研究 —普莱克斯华东区的市场营销策略剖析及建 中文摘要3 1.1 研究背景 5 1.2 研究的目的 6 1.3 论文的结构及研究方法 7 2 工业气体市场与国民经济的关系 8 2.1 国际工业气体产业的沿革和发展趋势8 2.2 我国气体工业的发展现状 12 2.3 工业气体产业与国民经济的关系一三 2.3.1 中国宏观经济环境分析经济预测一五 2.3.2 WTO 中国经济的影响 17 2.4 国内宏观经济的市场价格环境对工业产品市场的影响20 3 华东工业气体市场概况及发展趋势研究 25 3.1 华东工业气体市场概述 25 3.1.1 华东工业气体市场发展的宏观经济基础及机遇 25 3.2 普莱克斯中国华东区概况 27 3.2.1 普莱克斯华东区概况 27 3.2.2 普莱克斯华东区 SWOT 分析 29 3.3 华东工业气体市场的供需情况分析 31 3.3.1 气体市场中组织购买者的特点 31 3.3.2 华东工业气体市场的供需情况分析 36 3.4 华东工业气体市场的五种力量模型分析44 3.5 竞争对手的比较与分析 46 3.6 价格战的隐忧及搏弈分析 49 4 普莱克斯华东区的营销策略研究及建 53 4.1 供应链的价值优化 53 4.1.2 与客户共创价值 54 4.1.2 顾问式销售 57 4.1.3 营销物流 58 4 ．2 客户关系管理 61 4.2.1 建立和维护有价值的客户关系 63 4.2.2 流失顾客的挽救 64 4.3 大客户的服务和管理 67 4.3.1 大客户生命价值 67 3.3.2 大客户的识别和策略 （由于涉及商业紧密，在此仅作理论分析）68 4.3.3 协作式大客户营销 69 4 ．4 经销商渠道的完善 71 4 ．5 战略的竞争和合作 74 4 ．6 定价组合策略及灵活性 75 4 ．7 客户服务为核心产品增加价值 78 5 ．组织营销在工业中间产品市场中的作用和意义82 致谢 86 中文摘要 液态工业气体产业是国民经济中的重要组成部分，由于液态工业气体产品是 工业经济各产业中必不可少的基础工业中间产品，其发展动态既深刻的影响 工业经济，同时又是国民经济的晴雨表。本论文对华东液态工业气体市场的 现状和发展趋势进行了较为深入的研究和探讨，运用波特的五种力量模型进 行了产业整体分析，同时一方面从宏观角度对华东液态工业气体产品市场的 供需状况进行了研究，另一方面又从微观层面对华东液态工业气体市场的参 与者—组织购买者与气体供应商的市场地位及其市场行为特征进行剖析，在 此基础上揭示出华东液态工业气体市场的发展走向：供大于求的市场失衡和 国有气体供应商的非理性市场行为将导致整个市场的价格战趋势。未雨绸 缪，笔者针对普莱克斯华东区在华东液态工业气体市场中的领导地位的特点 和 SWOT 分析，从供应链的价值优化、客户关系管理、大客户营销、经销商渠 道的完善、与竞争对手的战略竞争和合作、定价组合策略和灵活性、客户服 务为核心产品增加价值等七个方面提出相应的营销策略，以积极应对市场的 变化。作为结论，笔者通过华东液态工业气体市场的研究，对组织营销在工 业中间产品市场中的作用和意义进行了思考和总结，为工业中间产品的市场 营销提供了自己的经验和建议。 关 键 词 ： 液 态 工 业 气 体 、 组 织 营 销 、 营 销 策 略 、 关 系 管 理 BriefContents TheliquidIGindustryisamostimportantpartofindustryeconomics.LiquidIG isakindofbasicmaterialsthatarenecessaryforallindustrys.Itnotonlyisw eatherglassofmacroeconomic,butalsoitsdevelop