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第11章 酒水销售管理 第11章 酒水销售管理本章导读　饭店是酒水经营场所，饭店在酒水经营中，应关注酒水原料、工艺、酒精度、特色、价格和服务环境等以满足目标顾客需求。通过本章学习，可了解酒水的分类、酒水的生产工艺及其特点、酒水销售原则和销售方法等。 第1节酒水经营概述 11.1.1 酒水含义1.酒是人们熟悉的含有乙醇（ethyl alcohol）的饮料。2.乙醇的重要物理特征是，在常温下呈液态，无色透明，易燃，易挥发，沸点与汽化点是78.3℃，冰点为-114℃，溶于水。3.酒是多种化学成分的混合物，其中乙醇是主要成分，还包括水和酸、酯、醛、醇等众多化学物质，尽管这些物质含量较低，但是决定了酒的质量和特色。4.水是饭店业和餐饮业的专业术语，指非酒精饮料。包括茶、咖啡、可可、果汁、碳酸饮料和矿泉水等。11.1.2 酒精度　酒精度指乙醇在酒中的含量，是对饮料中所含有的乙醇量的大小表示，指在20℃条件下，每１００毫升饮料中含有的乙醇的毫升数，被称作国际标准酒精度（Alcohol％ by volume），来自于法国著名化学家盖·吕萨克的研究成果。因此也称为盖·吕萨克酒度（GL），用％(v/v)表示。11.1.3 酒的分类1．根据酒精度分类（1）低度酒，酒精度在15度以下，包括15度，指发酵酒。（2）中度酒，酒精度16度至37度间，由葡萄酒加少量蒸馏酒调制成。（3）高度酒，称为烈性酒，指酒精度高于38度的蒸馏酒，包括38度。不同国家和地区对酒中的酒精度有不同的认识。2．根据酒颜色分类（1）白酒，指无色透明的酒。（2）色酒，指带有颜色的酒。 3．按照酒原料分类（1）水果酒，指以水果为原料，经过发酵、蒸馏或配制而成。（2）粮食酒，以谷物为原料，经过发酵或蒸馏制成的酒。（3）植物酒，以植物为原料，经过发酵或蒸馏制成的酒。4．根据生产工艺分类（1）发酵酒（Fermented Wine），指以发酵制成的酒。（2）蒸馏酒（Distillate Spirit），通过蒸馏方法制成的酒，常在38度以上。（3）配制酒（Integrated Alcoholic Beverages），根据市场需求酒商制成的混合酒。（4）鸡尾酒（Cocktail），指饭店业、餐饮业中根据市场需求或本企业研制的混合酒。5．根据酒的功能分类（１）餐前酒（Aperitif），指具有开胃功能，在餐前饮用的酒。（２）餐酒（Table Wine），指食用主菜时饮用的白葡萄酒、红葡萄酒或玫瑰红葡萄酒。（３）甜点酒（Dessert Wine），指食用甜点时饮用的带有甜味的葡萄酒。（４）餐后酒（Liqueur），称为利口酒或考迪亚酒（Cordial） ，是餐后饮用的带甜味和香味的配制酒。6．根据酒的产地分类（１）法国味美思（French Vermouth），干味，坚果香味。（２）意大利味美思（Italian Vermouth），甜味和独特的清香及苦味。（３）苏格兰产威士忌酒（Scotch Whisky），味焦香。（４）波旁威士忌酒（Bourbon Whiskey），明显焦黑木桶香味。 （５）干邑白兰地酒（Cognac），以夏特朗地区葡萄园的干葡萄酒为原料，经两次蒸馏并在橡木桶长期熟化的白兰地酒。（６）亚马涅克白兰地酒（Armagnac），酒味浓烈，田园风味。 第2节 酒水销售原则11.2.1 餐厅销售酒水原则1. 高级餐厅（Upscale Dining-room）　经营世界各国的著名酒水，包括世界各种著名品牌的开胃酒、葡萄酒、啤酒、蒸馏酒、点心酒、餐后酒和各种咖啡、茶、新鲜果汁及软饮料并在现场配制鸡尾酒。2．大众餐厅（Mid-priced Dining-room）　经营大众化酒水的场所。包括国际上的开胃酒、葡萄酒、啤酒、烈性酒、点心酒、餐后酒和各种咖啡、茶、新鲜果汁及其他软饮料等，满足大众消费需求。3．多功能厅（Function Room）　举行各种宴会、酒会、自助餐会、鸡尾酒会、报告会、展览会和其它会议的场所。根据顾客需求，搭建临时吧台并根据顾客需要服务不同的酒水。4．西餐厅（Western Dining-room）　销售的酒水全面，包括世界各国著名品牌的酒水。包括开胃酒、葡萄酒、啤酒、烈性酒、点心酒、餐后酒和各种咖啡、茶、新鲜果汁及软饮料，现场配制鸡尾酒。5．咖啡厅（Coffee Shop）　销售大众化酒水，在非用餐时间还销售咖啡、果汁、茶、碳酸饮料等。6．中餐厅（Chinese Dining-room）　销售中国白酒和茶、世界各国葡萄酒、啤酒、果汁和茶等，较高级别的中餐厅还可销售白兰地酒、威士忌酒，甚至现场配制鸡尾酒。 11.2.2 酒吧销售酒水原则　酒吧是经营各种酒水的场所。酒吧除具备一般的餐厅特点外，还讲究酒水文化和环境气氛。1．鸡尾酒吧（Cocktail Bar）　鸡尾酒吧也称为专业酒