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{经销商管理}怎样选择合 适的经销商 实战动作培训：如何选择合适的经销商（上） 解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先 要学会选择一个好的经销商。 一、经销商选择的思路 思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找 经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场，从而把经 销商的网络纳入企业整体营销网络之中——从这个角度讲，经销商其实就像是企业的员工。 企业招聘员工都有一个“严进宽出”的原则——在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证， 一旦聘用要多加培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能。尽量避免招聘时轻率行 事，进门后发觉“不合用”又频频解聘的做法（被解聘者的前期培养费用全部无效浪费、市 场工作被延误搁置、过高的解聘率又会造成员工队伍的动荡）。 企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定 之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好 的合作。 不少企业（尤其是知名企业），在产品销路较好的时候“霸气十足”，认为“我们的产品好销， 我们市场做的细，终端网络都在厂家手里”、“经销商只不过是一个拉车送货的司机，随时不 听话我随时可以换他” ！这种思想主导下企业在前期经销商筛选和后期经销商更换问题上 都会草率行事，造成以下危害。 1 、企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。 一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。 2 、经销商选择轻率，合作一段时间会发现 “不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被 做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……， 而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商 的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市 场比启动一个新市场都难。 思路二：选择经销商考评要全面 选择经销商如同选销售经理，招聘销售经理要考查他的学历、工作经验、敬业精神，以往的 业绩、因何在前工作单位离职等等各项因素。 选经销商同样要全面考查 1 、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）； 2 、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老 式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）； 3 、市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样（如同招销售经理 考查其在原单位业绩表现）； 4 、管理能力：经销商自身经营管理状态如何—— （如同招销售经理考查其管理下属的能 力）； 5 、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、 截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）； 6 、合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心—— 没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售经理考察企业提供的环境是否 可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）； 思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配 营销是谋定而后动的行为，企业在开发一块新市场选择经销商之前，首先应该思考的是： “我现在会在这块市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？我两年内会跟进哪些新产品？下 一步是否会延伸扩大该经销商销售区域？”在经销商筛选过程中要考虑以上因素给自己下一 步的市场策略做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。 如：经销商可能卖小包装饮料业绩很好，但对大包装新产品却无能为力，原因是大包装饮料 多走超市、酒店渠道。而擅长卖小包装的经销商多走零店、批发渠道（在商超酒店无成熟网 络），尤其做超市要求经销商有充足的资金实力（超市压款一般是销售额的三倍）、充足的运 力（超市要货是小批量、高频次）、和一般纳税人资格（开增值税发票），专做零店、批发的 经销商很难迅速实现渠道转型，担负起大包装饮料市场开拓的任务。 思路四、大小权衡，合适的才是最好的。 经销商选择要回避大客户导向的错误思路，选择经销商不是越大越好，——经销商越大往往 越难控制，而且砸价冲货“潜力”也越大、另外大经销商其代理的品牌多，很难对一个品牌 专注投入。 当然，经销商也不能选的太小。思路三中提到专给零店供货的经销商很难转型去做超市渠道， 主要就是因为实力问题。 从大小权衡的