大客户销售流程与实务.pptVIP

西安洪杉商学院 / 西安讲师联盟 巅峰销售 课程系列 西安洪杉企管 大客户销售流程与实务 西安洪杉企业管理咨询公司 企业身边的销售管理专家 资 深 培 训 师 ：李睿龙 培训体系 之 巅峰销售 课程系列 少 花 钱 ， 多 办 事 ， 快 速 发 展 找 洪 杉 大客户销售流程与实务操作 ? 现场讨论：销售工作的本质是什么？ 培训体系 之 巅峰销售 课程系列 少 花 钱 ， 多 办 事 ， 快 速 发 展 找 洪 杉 大客户销售流程与实务操作 ? 现场讨论：你知道的销售类型包括哪些 ? 终端行销 门市销售 渠道分销 会议营销 大客户销售 培训体系 之 巅峰销售 课程系列 少 花 钱 ， 多 办 事 ， 快 速 发 展 找 洪 杉 大客户销售流程与实务操作 ? 现场讨论：大客户采购行为分析？ 1. 客户的消费目的在于服务于企业本身的经营行为； 2. 客户的首要关注点在于本次消费行为的风险系数； 3. 客户的采购行为具有明显的标准和时间限制； 4. 客户的采购预算提前计划，采购基本都是通过招标方式； 5. 客户更加关注销售结束后的服务与长期合作关系； 6. 客户内部的采购环节不是由个人决策而是组织决策； 7. 客户的购买行为属于典型的理性购买，绝对不会产生冲 动购买； 8. 客户采购的目的性很强，帮助客户有效实现目的是销售 成功的关键； 培训体系 之 巅峰销售 课程系列 少 花 钱 ， 多 办 事 ， 快 速 发 展 找 洪 杉 大客户销售流程与实务操作 ? 现场讨论：大客户销售特性包括哪些？ 1. 销售周期长，成交金额大，销售过程复杂； 2. 目标客户有限，销售时间明确，销售难度大； 3. 销售策略性强，市场竞争激烈，销售成本高风险大； 4. 销售人员与采购方决策者的关系是成交的关键所在； 5. 销售成功的关键除了销售环节以外公司内的组织协调性 要求高； 6. 售中、售后服务项目占比大，客情关系复杂，维护成本 较高； 7. 销售拜访的关键在于准确度，而且要求后续的连续性销 售动作进一步强化关系； 8. 政府采购、大型企业、中小型私营企业采购模式及决策 方式不同； 培训体系 之 巅峰销售 课程系列 少 花 钱 ， 多 办 事 ， 快 速 发 展 找 洪 杉 大客户销售流程与实务操作 ? 大客户销售流程分析： 客 户 信 息 收 集 招 投 标 销 售 机 会 评 估 销 售 计 划 与 策 略 客 户 拜 访 与 跟 进 商 务 谈 判 与 洽 谈 合 同 签 订 与 项 目 实 施 培训体系 之 巅峰销售 课程系列 少 花 钱 ， 多 办 事 ， 快 速 发 展 找 洪 杉 大客户销售流程与实务操作 ? 讨论：如何收集客户信息？ 数 量 多 消 息 准 信 息 新 培训体系 之 巅峰销售 课程系列 少 花 钱 ， 多 办 事 ， 快 速 发 展 找 洪 杉 大客户销售流程与实务操作 ? 讨论：如何判断中间人的信息真伪与能量？ 装 傻 示 弱 虚 实 结 合 多 方 验 证 设 错 验 真 虚 设 消 息 观 察 软 件 重 金 诱 惑 许 愿 吹 牛 前 后 对 比 要 求 见 面 培训体系 之 巅峰销售 课程系列 少 花 钱 ， 多 办 事 ， 快 速 发 展 找 洪 杉 大客户销售流程与实务操作 ? 讨论：如何评估销售机会？ 能 力 竞 争 时 机 资 源 权 力 销 售 机 会 培训体系 之 巅峰销售 课程系列 少 花 钱 ， 多 办 事 ， 快 速 发 展 找 洪 杉 大客户销售流程与实务操作 ? 讨论：哪个阶段进入销售环节最合适？ 战 略 计 划 阶 段 项 目 讨 论 阶 段 标 准 制 定 阶 段 公 开 招 标 阶 段 销 售 跟 进 阶 段 商 务 洽 谈 阶 段 高 层 内 线 或 纪 要 人 员 中 层 内 线 或 相 关 助 理 技 术 人 员 或 文 秘 人 员 培训体系 之