酒店经营与餐饮管理第10章餐饮销售管理.pptxVIP

第十章 餐饮销售管理;第一节 餐饮业的销售管理概述; 2.餐饮销售管理的作用 （1）餐饮销售管理是联结饭店经营服务与社会需要的重要纽带 （2）餐饮销售管理是提高餐饮业市场竞争能力的重要手段 （3）餐饮销售管理是提高餐饮业经济效益的必要条件 （4）餐饮销售管理是促进饭店业走向国际市场的必由之路;二、餐饮销售的四大要素;1.餐饮产品 ? 产品实体 ? 产品服务 ? 牌号 ? 包装 2.餐饮价格 ? 基本价格 ? 折扣价格 ? 支付方式 ? 信贷条件;第二节 餐饮业的市场分析与定位;;二、选择餐饮目标市场的依据 1.目标市场足够大 2.有发展的潜力 3.未饱和 4.对细分市场的招徕能力 5.竞争对手对细分市场的招徕能力; 三、餐饮市场定位 （1）餐饮形象定位 （2）餐饮产品定位 （3）产品价格定位 （4）消费群体定位 （5）服务标准定位 （6）销售渠道定位;第三节 餐饮产品的销售渠道;一、销售渠道的分类 1. 直接销售渠道 2. 间接销售渠道 二、销售渠道的形式 1.电话销售 2.业务拜访 3.旅行社 4.航空公司和其他交通运输企业 5.饭店外预订网络系统 6.饭店销售代理机构 ;一、以餐饮产品为基础的定价策略 1. 心理定价策略 （1）尾数定价策略 （2）整数定价策略 （3）特殊意义数字定价策略 （4）声望定价策略 ;2.餐饮折扣优惠策略 （1）数量折扣 （2）现金折扣 （3）实物折扣 （4）季节折扣 （5）同业折扣和佣金 （6）团体优惠 （7）常客优惠 （8）清淡时段优惠;3.招徕策略 （1）亏损招徕 （2）特殊事件价格 （3）虚假折扣 4.新餐饮产品的定价策略 （1）高价策略 （2）低价策略 （3）中价策略;二、以需求为基础的定价策略 1.声誉定价法 2.低价诱饵法 3.需求导向法 4.系列产品定价法;三、以竞争为中心的定价策略 1.追随同业法 2.追高定价法 3.同质低价法 四、以成本为导向的定价策略 1.毛利率定价法 2.成本加成法;五、酒单的定价 1.整瓶销售 2.半瓶销售 3.单杯销售 4.混合销售;一、服务员推销 （1）员工形象推销 （2）顾客进店时的推销 （3）点菜时的推销 （4）顾客用餐过程中的推销 （5）熟悉菜品是餐饮推销的前提 （6）适时推荐高价菜品;二、特殊活动推销 1.特殊活动推销的类型 （1）节日特殊推销活动 （2）清淡时段推销活动 （3）季节性推销活动 2.特殊推销活动的形式 （1）演出型 （2）艺术型 （3）娱乐型 （4）实惠型;促销海报;;三、赠品推销 （1）商业赠品 （2）个人礼品 （3）广告性赠品 （4）奖励性赠品 四、展示推销 （1）原料展示推销 （2）成品陈列推销 （3）推车服务推销 （4）现场烹调展示推销 （5）盛装器皿和菜品摆布的推销;堂做（现场烹制）;五、美食节促销 1.美食节的活动策划 （1）场地策划 （2）活动内容的策划与创意 （3）活动的规模效应 （4）活动过程;2.美食节的时机与命名 （1）从某种原料引发举办的食品节 （2）借某一节日推出的食品节 （3）以某一地方或民族风味命名的食品节 （4）以名人命名推出的食品节 （5）以某一时期的仿古菜命名的食品节 （6）以某种餐具器皿制作菜肴为主题命名的食品节 （7）以某种烹饪技法和某一食品为主的食品节 （8）以食品功能命名的美食节 （9）以本店、本地的特色菜、创新菜命名的食品节 （10）以某一宴席或几种宴席名称命名的食品节;美食节菜品展览;首届中国徽菜(合肥)美食节 ;“夏威夷”海鲜美食节;六、优惠促销 1.优惠券 （1）普通优惠券 （2）贵宾卡 （3）特殊优惠券 （4）回赠券 2.抽奖销售 3.其他优惠;;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-206月-20Saturday, June 13, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:05:1822:05:1822:056/13/2020 10:05:18 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2022:05:1822:05Jun-2013-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:05:1822:05:1822:05Saturday, June 13, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-206月-2022:05:1822:05:18June 13, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13