谈判技巧和案案例分析.pptVIP

1、为什么需要商务合作? 2、商务谈判的概念、特狂与职责 3、商务谈判技巧  个分橙子的故事 1有~个妈妈把个橙子给了邻居的两个孩子,怎么样分才算公平 呢2 2、个小孩切另一个小孩拥有先选权这样能达到两者的效用最 大化吗 第一个孩子把半个橙孑拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶把果肉 放到果汁机上打果汁喝。另一个孩孑回到案把果肉挖掉扔进了垃圾桶 把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前两者进行些沟通多好!  如果两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情泥出现 可能的情况()遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,个 拿到果肉法喝计另个拿皮去做烤蛋糕。 可能的情况(2)恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时 如何能创造价值就非常垂要了。结果想要整个橙子的孩子提议可以将其他 的何题拿出来谈谈x他说“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖 就不用还了其实,他的牙齿被由蛀的娟糊涂父母上星期就不让他吃 准衔买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸淄溜的橙子 汁呢。  两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断 沟道,创造价值,满足各自利益的过程  社会资源是有限的不能满足每个人内心的所有款 市场经济的私有产权属性,有商品交换就有商务合作市场经济的产权属 性决定了交换的平等互利有偿性 有逐利最大化的需求(自私)但由于资源的有限性利益冲突不可避 兔,需要合作加以解决 商务合作就是整合资源将自身利故最大化的过程  概念 商务谈判是为协调双方经济关系,满足贸易需求,围绕涉及双方利益的 交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程  普遍性 交易性 利益性 价格性  职能 获取信息 开拓发展 实现共赢 关系维护  把握气氛形成的关键时期; 运用中性话题,加强沟通 树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 注意利用正式谈判前的场外非正式接触 4P”:计划目的进度谈判人员 ◆对方的实力 ◆对方的需求与诚意 对方谈判人员的状况 ◆对方在谈判中锁必须坚持的原则  谈判双方企业之间的关系 ◆双方谈判人员个人之间的关系 ◆双方的谈判实力 感情攻击法 称赞法 幽默法 问题挑逗法 感情攻击法 沉默法 ◆疲劳战术法 指责法