{营销手册}项目销售经理手册.pdfVIP

{营销手册}项目销售经理 手册 项目销售经理手册 安佳从业精神 理想激情团队协作 安佳客户服务精神 伙伴关系专家服务 安佳工作作风 不讲不行的理由，只找能行的办法 创新精神与严谨操作的统一 目录 一、 销 售 管 理 流 程 4~12 二、 岗 位 职 责 13~19 三、 销 售 制 度 20~29 四、 部 门 协 调 29 五、 与 发 展 商 沟 通 制 度 30~31 六、 奖 惩 制 度 32~34 七、 销 售 员 行 为 规 范 （ 礼 仪 守 则 ） 35~45 八、 销 售 工 具 （ 销 售 资 料 范 本 ） 40~81 九、 房地产专业知识 （ 与 销 售 相 关 专 业 知 识 ） 82~99 十、 营 销 技 巧 100~114 附：（表一） 销售管理流程 一、项目前准备 项目小组的建立 1 、项目小组架构 ：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。 包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目 负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策 划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广 告公司等。 2 、项目小组工作内容 ：建立项目档案； 制定销售策划方案； 销售策划方案的具体实施与监控； 销售工作的组织和安排； 对销售效果进行分析，调整相应的销售策 略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与发展商的接洽； 与外协公司的接洽； 在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优 先操作原则； 销售人员所需销售工具准备 1 、 答客问 2 、 尊客咨询 3 、 表格：每日上门客户登记表 房款计算表 广告日效果（回馈）统计表 每日上门客户统计表 每周成交统计报表 4 、 销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、 购房相关收费标准、办理手续流程及时间等） 5 、 文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和 距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制 作和领取。 6 、 销售人员简历（包括公司高层销售管理人员、公司2~3 名策 划人员和参与销售的项目销售人员）及主要人员和外协人员的联系电 话，一分存档，一分提供给发展商。 7 、 物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入 伙装修注意事项等。 销售流程和销售业务人员收入 1 、 由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后， 制定项目操作流程。 2 、 由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员 提成及奖惩制度。 3 、 销售流程包括：各个关系的接洽负责人； 签定内部认购书和签定买卖合同； 变更设计和产权过户内容； 各个阶段收费安排和财务手续； 4 、 制定详细接待程序及时间排班安排。 培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。 项目培训及考核筹备 制定详细的培训计划；考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。 销售人员脑力激荡会 1 、 销售流程的推敲 2 、 现场气氛如何烘托 3 、 客户心理层面的分析和接待