路线规划和分析.pptVIP

Redl 路线的规划和分析 销售部项目组 2013年4月17日  Redl 目录 ·一、目的 前期准备 ·三、路线规划的方法 ·四、路线的分析和调整  Redl 目的 ·可以计算出合理的人力投入 让业务在固定的区域拜访 让业务拜访的效益最高 为做线路本做准备  Redl 前期准备 ·已经做了大区的规划 ·已经做了客户盘点 ·已经划分出小区(本例是将城区划分了4个 大区,每个大区划分成了5个小区域。 现在的工作就是将1-5个的小区域进行路 线规划 001002 12345 003004  Redl 设计拜访路线流程: ·售点数据收集 ·根据商圈及普通区域售点数量及规模划分区 域 ·确定售点服务标准 计算区域内有效的工作时间 评估单个业务在该区域内的日有效时间 计算路线条数 ·创建或调整路线(将客户编排),并评估服 务成本 依各路线拜访日重组成册 ·将新的路线在CRM里创建  Redl 1、确定服务标准 品牌型:每周拜访一次,按照拜访八步骤完成拜访 着重生动化的谈判和维护(有奖陈列+促进物投放+ 店面包装) ·销售型:每周拜访一次,按照拜访八步骤完成拜访 着重销售的谈判(进货和保持库存)和生动化维护 (库存挤占+冰箱挤占) 便利性:两周一访,按照拜访八步骤完成拜访着重 生动化的维护和客户关系维护(无资源)  Redl 2、计算区域内有效的工作时间 过1  3、计划拜访客户确定 Redl 由办事处主管和渠道专员讨论, 所在市场的终端属于什么类型,要有多 大的终端覆盖率?(根据策略要求和人力预 算) 2、将什么商圈、什么类型的点纳入拜访。 结合28法则筛选出我们需要拜访的客户。 参考各类型市场各类型士多点的分类占比 类型 率/品牌型店/销售贡献 终端市场士多覆盖 便利性店合计 成熟40%以上 100% 发展20-40% 100% 启动低于208%20%75100  4、评估单个业务在该区域内的 日有效时间 评估业务在该区域内的日有效时间 参考目前业务客户拜访记录卡,依照类似原则,评估 该区域业务拜访的有效时间。 每个区域因距办事处的距离及售点间的距离不同,业 代的日有效时间会有所不同。 日有效时间=业务日工作时间一办事处时间(早会时 间)一干线时间一休息时间 确定干线时间时要注意交通工具的选择以及办事处/办 事处的位置对其产生的影响。 参考数据: 工具:地铁、公交、自行车、电动车 办事处的位置:距离作业区3公里以上的 般的有效时间是5-6小时(300-360分钟)  Redl 5.1路线数量确定 计算区域内有效的工作时间总量 区域内有效工作时间需求总量=计划拜访 户数×拜访频次×店内作业时间 路线数=有效时间需求总量/有效时间 日有效时间=业务日工作时间一办事处时间 干线时间一休息时间 由于人力有预算,路线不宜超过人数太多 路线数=人数*5,因此当路线薮太多时,需 要减少销售型、品牌型的客户数。