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正确认识酒店收益管理 讲师：穆林 本课程壬要内容二 一、收益管理的概怠 二、收益管理的由来 三、收益管理的适用范围 四，收益管理时代酒店的指标变化 五、酒店收益管理基础概念总结 ★销售合适的产品 ★销售合适的产品 ★通过合适的分销渠道/ 一、收益管理的概念 1、收益管理的基本名词 ★收益管理 ★收入管理 Yield Management Revenue Management 2、收益管理的六个“合适”和一个“最高利润” ★给合适的客户 ★在合适的时间 ★以合适的价格 ★在合适的时间段 卖什么 在哪里卖 Where ? 住多久 How long ? What? 卖给谁 Revenue Management 多少 Hqw much ? 什么时候卖 3、收益管理的概念 收益管理是酒店运营中的一种有效的商务管理工具，在合适的时间及时段，以合 适的价格，将合适的产品通过合适的渠道销售给合适的客户，通过给予产品最合理的 价格，使酒店的出租率和平均房价达到最佳的组合来获取最大化的利润。 二、收益管理的由来 1、民航领域收益管理的发展历程 ★民航放松管制法案 ★航空公司可以自行确定价格 ★价格战出现 ★价格战愈演愈烈 【案例】美国两个民航*司的竞争 ☆成本盖手（人民捷运）成为赢家 *收益管理（美国航空〉战胜成本亲手（人民捷运）成为胜者 ☆将行业实躅A结为理论 ☆完善的收益管理理论诞生 2、收益管理的本质 ★相同产品，不同价格，目的是获取利润 【案例】夜市上不同消费者相同产品的不同价格承受力 3、酒店收益管理的发展历程 ★收益管理动机的诞生时间 ★ 收益管理思想的诞生时间 ★完整的收益管理理论诞生时间 ★第三方收益管理系统（IDEAS）的诞生时间 酒店收益管理是随看航空收益管理而诞生的* 酒店收益管理是随看航空收益管理而诞生的* 4、收益管理对酒店价格体系影响 ★收益管理使酒店房价由静态定价变成动态定价 ★静态定价 160 RackMember138RfOPin trun 9★动态定价RackBB fVO Rack Member 138 RfO Pin trun 9 ★动态定价 Rack BB fVO Partners 、收益管理的适用范围 容量固定 产品不可储存（时效性） 需求不定 价格动态多样 可以提前预订 1、 2、 3、 4、 5、 （ 决策过程-〔 （ 决策过程- 〔在不断的调价过程中，确定售出房间腿和所获利润。 图形表不 Rms Sold Rate Revenue 50 300 15000 70 250 17500 85 225 19125 99 200 19800 100 185 18500 100 195 19500 100 200 20000 95 215 20425 【案例】哪一天创造的收入最高 四、收益管理时代酒店的指标变化 1、客房收入对酒店非常重要 ★平均房价 vs单房收益 舂房收入 =平均房价 售出房数 客房收入 =里房收益 可用房教 【案例】接受哪个预订 2、其它收入对酒店同样重要 酒店总收入 =酒店总里房收益 可用房数 酒店毛利 =单房毛利 可用房数 五、酒店收益管理基础概念总结 1、 收益管理和市场营销（注意不是财务）密不可分 2、 在合适的时间及时段，以合适的价格，将合适的产品通过合适的分销渠道销售 给合适的客户，通过给予产品最合理的价格，使酒店的出租率和平均房价达到最佳的 组合来获取最大化的利润 3、 收益管理经历了多次进化的进程，我们必须保证紧跟时代，进化自己 4、 美国的“民航放松管制方案”是收益管理的催化剂 5、 总而言之，一切行为离不开“利润最大化”这一宗旨 6、 收益管理不是口号，而是非常成熟的理论，已经拥有非常完善的工具、方法和 流程