XXXX0906-大唐国际城开盘前整体营销方案.pptx

大唐国际城开盘前整体营销方案大唐国际城——销售部2013年9月5日一个核心——最快速度去化，回笼资金两大问题——上访量、产品抗性三大策略——推广、活动、销售策略运筹帷幄方可百战百胜我们需要做以下分析与思考一现状客户分析营销策略二三销售执行费用预算四一、现状客户分析1.1 客户统计现状客户分析认筹阶段：截止2013年8月11日，认筹数量327组；认购阶段：截止2013年9月5日，认购数量120组，其中认筹客户认购94组，28 组新认购客户； 总体统计，327组认筹客户中，94组客户认购，142组客户已退卡，91组客户暂未退卡（且电话邀约不至现场）。1.2 未成交客户原因分析现状客户分析序号原因客户数量占比备注233100.00%　1已退卡14260.94%主要原因是1、总价太高；2、迟迟未定开盘；3、通风与楼层；2在别处已购买31.29%　3计划退卡2912.45%　4说参与选房但一直未来229.44%　5电话无人接听125.15%　6还在考虑31.29%　7在外地出差93.86%　8不考虑挑高135.58%　分析退卡最主要原因：1、房屋面积较大，总价过高，客户接受总价50万元是个重大坎，超过则接受度低；2、房屋通风采光问题，卫生间不通风，部分房间出现暗房；3、开盘时间不定，客户购房热度期错过。1.3 目前项目来访情况现状客户分析1、每日来访客户平均4组左右，来电客户1组左右；2、客户来访渠道有限，基本以路过和朋友介绍为主；3、每日认购量少。 总结：客户上访量少，从而认购量少。客户来访量少问题？总价过高问题？产品问题？开盘时间问题？我们需要做以下策略思考二、营销策略2.1 开盘前营销策略营销策略1、确定开盘时间：（暂定10月，具体时间待定） 由于前期开盘时间延迟，客户信心严重受损，提早确定开盘时间，树立客户对项目的信心，给前期认购客户一颗定心丸，给未来客户一种憧憬。2、大型活动引爆市场：（时间待定） 通过与大型超市签订意向合同为噱头，给客户对商业树立信心，以商带住，从而引爆市场。3、全城轰炸式宣传推广：（9月15日开始） 通过增加媒体推广，轰炸的广告效应，360度轰动亳州，为客户来访量奠定基础。4、渠道拓展：（9月15日开始） 增加第二卖场与户外展点，分区域覆盖，同时全城火热登场。5、每周暖场活动 拉伸热度： （9月15日开始） 通过每周做小型暖场活动，对老客户进行维护，给新客户热度冲击。2.1 开盘前营销策略（续一）营销策略6、实施团购方案 力曾迅速去化： 对企事业单位组织团购，同时团购享受面价价格表最大优惠，一律9.55折，不享受其他任何优惠，提升客户在高端人群中对大唐国际城口碑宣传，提高市场影响力。7、促销活动：（结合每周暖场活动） 通过每周暖场活动，吸引客户，进行促销，通过活动氛围与优惠来逼定客户。8、增加产品附加值 规避产品劣势： 通过增加产品附加值，规避产品不通风劣势，减少客户抗性，如增加新风系统与直饮水等附加值。9、智能化设施： 若物业公司确定，建议物业公司派2人驻场，给客户有个物业管理方面问题解答，同时将智能化设施确定，如门禁系统、电子监控系统、防火防盗门等展示给客户，给客户一种真实的体验。2.1 开盘前营销策略（续二）营销策略10、价格策略： 考虑到，项目户型面积大，总价高，且高楼层去化难度大，同时亳州当地居民对高楼层接受度低，建议将高楼层价格做一定调整； 根据日常中接待客户反应，大部分客户对15楼以上接受度偏低，因此建议以16楼为基准往上下调价格，在原有的销售面价基础上，下调价格200元/㎡。11、销售团队： 力争在9月20日前，招满15名销售人员，努力提高销售团队杀客能力，增加培训，同时对销售员进行考核、定岗、筛选，调整销售团队工作状态，从仪容仪表到服务热情进行培训与调整。12、营销模式： 通过销售团队与客户接触中发现，项目总价高，首付压力大，建议是否考虑，首付分期付款（具体时间节点见后期执行方案），或是提供装修模式提供参考，给客户更多的选择。策略先行执行为重二者缺一不可我们需要做以下销售执行三、销售执行宣传推广；渠道拓展；销售团队培训；宣传推广3.1 开盘前时间节点宣传推广9月25日—10月1日9月10月开盘 考虑到，办理相关预售手续时间难以把控，建议开盘时间暂定于9月25日——10月1日之间，具体时间根据拿证时间进度而定。开盘要求五证齐全：《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《施工许可证》《商品房预售许可证》3.2 推广时间节点宣传推广9月25日—10月1日9月15日9月10月开盘推广铺开 由于开盘时间暂定于9月25日——10月1日之间，推广出街需要预热期，市场接受度约15天左右，所有推广需在9月15日前全面出街，具体媒体、渠道及时间节点详见以下章节。推广