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项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧 学习目标 通过本项目的学习,使学生能: 掌握商务谈判报价需要考虑的因素。 掌握商务谈判报价的基本原则和形式。 掌握典型的商务谈判报价的策略 掌握商务谈判先报价与后报价之间的区别 和联系。 ●理解商务谈判中讨价还价的策略 明确实质磋商阶段的规律与策略 任务一谈判价格的确定 、谈判中价格的内涵 所谓价格,是指商品价值的货币表 现形式。谈判中的价格往往是买卖 双方对商品、劳务等的可以认可和 接受的价格。 (一)影响价格的因素 1.宏观因素 (1)宏观环境 (2)产业背景 (3)市场结构 2.微观因素 我们在商务谈判报价时可能考虑的最多的 还是微观因素,如产品成本、包装、品质、 数量、交货时间与地点、支付方式等因素。 (二)对价格的不同理解 1.积极价格和消极价格 2.实际价格与相对价格 3.主观价格与客观价格 4.固定价格与浮动价格 5.综合价格与单项价格 二、对“价格昂贵”的辩证理解 1.“价格昂贵”需要具体化。 2.“价格昂贵”的判断依据 3.“价格昂贵”的具体原因。 (1)总的经济状况不佳导致价格太贵 (2)暂时的经济状况不佳导致价格太贵 (3)手头没有足够的款项导致价格太贵 (4)想付出的款项有限导致价格太贵 (5)对方对价格有自己的看法导致价格太贵 (6)同类产品及代用品导致价格太贵 (7)竞争者的价格导致价格太贵 (8)从前的价格导致价格太贵: (9)习惯性压价导致价格太贵: (10)出于试探价格的真假导致价格太贵 对价格问题的准确应用 (一)处理价格问题的原则 (二)处理价格问题的方法 (一)处理价格问题的原贝 盲目地制定和推出自己的价格,那是谈判 失败的开始,必须对以下原则进行深入理 解: 1.周详而认真地确定价格水平 2.激发对方的需求欲望,设法使他相信你 所提供的产品正是他们所需要的。 3.使对方的注意力集中在产品的有用性上。 4.根据谈判的具体情况和对方的态度,运 用心理战术,巧妙提出价格问题。 二)处理价格问题的方法 1.应避免过早地提出或者讨论价 格问题。 2.提出价格问题的最佳时间