演示版销售逼定技巧.pptVIP

;.; * ;.; * 在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。开发商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。 ;.; * ;.; * 客户进入售楼处后一片人气旺盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。 假客户造势 ;.; * 除了派人装扮客户，项目的老业主，也是我们客户造势的一个更好的群体，相信意向客户在看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。 假客户造势 ;.; * 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。 假电话造势 ;.; * ;.; * 1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。 2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。 3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般他能获得成功。 ;.; * 1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。 2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对 产品的了解产生不自信。 3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。 逼定的重要意义 ;.; * 1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”； 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。 不敢逼定的原因 ;.; * 逼定的时机 ;.; * 1、这套房子看来真的很适合我。 2、跟你们这里挺有缘的。 3、你们这种户型卖的最多吧； ;.; * 1、你们是否有领导和我谈一下 2、你再优惠点我就买了 3、我可就相信你了，别让我买亏了啊 ;.; * ;.; * 再次看现场房源； 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式； 离开销售桌，与其他人交流； 要求业务员暂离，与同伴商榷； 对房屋装修提出一些设计方案； 离开又再次返回时； 反复看楼书或认购协议等； 打电话征询意见或要求他人帮其决定； 畅想将来在这个小区的生活场景； 要求看认购协议。 ;.; * 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音； 紧锁的上眉分开，上扬； 十秒以上的沉默，愣神。 眼睛转动加快，好像在想什么； 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么； 做作的微笑和假笑，做鬼脸； 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。 ;.; * 您还有其他问题吗？ 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） “这套不错吧，如果是我，我就定这套。” ;.; * ;.; * 逼定语言： “喜欢，那您今天就定这套吧，相信自己。” ;.; * 逼定语言： “您看你都和家人看了这么多次了，优惠我也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊，您现在就把这套房子定下来吧！” ;.; * 逼定语言： 一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱一分货，您说对吧？  ;.; * “最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看 房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。” “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。” “相信自己的第一感觉。” ;.; * “现在是月底，我们公司这个月已经签约了20套住宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。” “世上总没有十全十美的房子的，您应该