精选项目七 渠道策略.pptVIP

任务三　管理营销渠道 —— “理、利、情”“三”管齐下　 四、窜货管理 　　窜货是一种非正常商业行为，其目的是赢利。中间商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货，也称冲货。 任务三　管理营销渠道 —— “理、利、情”“三”管齐下　 四、窜货管理 　　（一）窜货的类型 　　1.类型I： 　（１）恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物； 　（２）自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为； 　（３）良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。 一、分销渠道的含义及类型 1.垂直分销渠道系统 ③合同型垂直分销渠道系统，是指生产商和中间商为了实现某种共同利益而以合约为基础建立的联合体。可分为三种类型：补充 ;.; A、特许经营系统 这种渠道系统也可分为两种。 一种是制造商或饮食公司、服务公司倡办的零售商特许经营系统。例如美国福特汽车公司、麦当劳公司(饮食公司)、肯德基炸鸡公司(饮食公司)、艾维斯·荷尔兹汽车出租公司、罗玛达旅店(汽车旅客旅馆业)等素享盛名的大制造商、大饮食公司、服务公司和一些独立零售商签订合同，授予经营其流行商标的产品或服务项目的特许权。这是大制造商、大饮食公司、大服务公司与独立零售商联营。 另一种是制造商倡办的批发商特许经营系统。例如，美国可口可乐公司(清凉饮料制造商)与某些“装瓶者”(即批发商)签订合同，授予在某一地区分装和广大零售商发运可口可乐的特许权。这是大制造商与独立批发商联营。 ;.; B、批发商倡办的自愿连锁 这种自愿连锁和西方国家零售商业中的一般连锁商店不同。 首先，自愿连锁(又叫契约连锁)是若干独立中小零售商为了和连锁商店这种大零售商竞争而自愿组成的联营组织，参加联营的各个中小零售商仍保持自己的独立性和经营特点。而连锁商店是属于一家大零售公司所有的某种类型的零售商店(如百货商店、超级市场等)集团，这些零售商店是这家大零售公司的分店和联号。 其次，自愿连锁实际上是参加联营的各个独立中小零售商的进货要在采购中心的统一管理下统一进货，但分别销售，实行“联购分销”此外，联营组织还为各个成员提供各种服务。而连锁商店的总公司虽设有批发机构中央采购处，但连锁商店本身是零售组织。 再次，西方国家的自愿连锁通常是由一个或一个以上独立批发商倡办的。例如，德国的自愿连锁是由一个独立批发商和一群独立中小零售商组织的；英国、比利时的自愿连锁是由一个或一个以上独立批发商和一群独立中小零售商组织的。这些独立批发商为了和大制造商、大零售商竞争，维护自己的利益，帮助与其有业务往来的一群独立中小零售商组成自愿连锁，统一进货，推销批发商经营的商品。 ;.; C．零售商合作社 这是一群独立中小零售商为了和大零售商竞争而联合经营的批发机构(各个参加联营的独立中小零售商要缴纳一定的股金)，各个成员通过这种联营组织，以共同名义统一采购一部分货物(向国内外制造商采购)，统一进行宣传广告活动以及共同培训职工等，有时还进行某些生产活动。 例如，荷兰中小零售商组成“采购联营组织”，直接向国外订购货物，并有自己的仓库，这种组织实际上是中小零售商联合经营的进口批发机构；瑞典的ICA是由5000多家零售商联合经营的批发机构；美国联合食品杂货商公司实际上也是—个零售商合作社。 ;.; 2.水平分销渠道系统 这种系统又称为共生型分销渠道系统，是指由两个或两个以上成员携手合作，共同开拓新市场或提高组织化程度。 这些公司或因资本、人力、生产技术、营销资源不足，无力单独开发市场机会、或因惧怕承担风险，或因与其他公司联合可以实现最佳协同效益而组成共生联合的渠道系统。eg：银行保险公司 ;.; 3.多渠道分销系统 多渠道分销系统也称复合渠道系统，是企业同时利用数条渠道分销其产品的渠道系统。 大致有两种形式。 一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品； 另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。 ;.; 任务一　认识营销渠道 —— 联体共生命运牵，得渠道者得天下 小 案 例 拓宽餐饮渠道　蒙牛与肯德基结成战略联盟P188 　　焦点问题：蒙牛与肯德基结成战略联盟是一种什么形式的联盟？ 是一种基于契约的战略层次的营销战略联盟 请问营销渠道与营销网络有何区别？ 　　营销网络不同于营销渠道。营销渠道是商品从生产者流向消费者的途径，它是构成营销网络的基础。而营销网络是指商品从生产者向消费者转移的过程中所涉及的一系列相互联系相互依赖的组织和个人组成的网络化营销渠道。 营销网络不仅包括传统营销渠道中的消费者、中间商，还包括媒体、第三方物流公司、咨询公司、会计师事务所、律师事务所、银行及其它