餐饮行业渠道开发方案.pdfVIP

餐饮渠道是调味品销售直达终端的最重要的渠道。 红罐凉茶从火锅店起步，解决人们吃火锅容易上火的问题，生意一下子红红火火地做 了起来。 河北做车辆维修的老板缪常青，另辟，开发餐饮奶，在众多的奶业巨头的夹缝里打开 一个大市场，妙士迅速成为餐饮奶第一品牌，牢牢占据了这个细分市场，深圳的卡士奶跟 时拓展餐饮渠道，也创造了成长神话。 小糊涂仙，从一个毫无底子的小酒厂，而且还是定牌生产，由于重视餐饮渠道的精耕 细作，只花了一年的时间就窜红大江南北，成为众多酒业公司追捧的对象，厂家也积累了 数以亿计的财富。而一些企业也有发愁，叫作“做餐饮死，不做餐饮死得更快。” 随着人们生活水平的提高，以及商务工作的日工资益频繁，越来越多的人开始到酒楼 饭庄吃饭，而在商超、流通拼杀得精疲力尽的企业，也开始把目光投入了餐饮渠道。笔者 从事一线销售工作多年，所服务的几个公司均在餐饮渠道上有所作为，南来北往，自己有 一点心得，同时也把一些做得较好的经销商的经验进行提炼总结，现在此与各厂家和经销 商的经理们一起分享： 餐饮渠道特点 根据统计，对于调味品销售来说，在商超，批发流通和餐饮三大块中，餐饮占总销量 的 40％以上，有的可能达到 60 ％，调味品行业的盈利王李锦记年营销额超过 30 亿，而 70%的销售要依靠餐饮渠道，可见餐饮市场在调味品销售中具有举足轻重的地位。 对于经销商来讲，餐饮渠道的优缺点都很明显。 优点是： 1. 产品销量大、利润高、可走高中档产品； 2. 极少退货、快速消费、带动 居民消费、容易跟风销售； 3. 便于品牌产品确立江湖地位； 4. 竞争不明显、形成习惯消 费后，市场不易为竞品攻破； 5. 对价格不敏感、客观反应市场规律。 餐饮渠道的优点深深吸引着各个厂家和经销商，但是这个渠道也有着一些不易处理的 问题，如：货款难收，容易产生呆帐；易守难攻；渠道费用较大；易起量也易掉量。 如何建立餐饮渠道 对于调味品行业来说，因为存在品种多，单品销量少，利润低，消费周期长等特点， 诸如海天，恒顺，老干妈这样的行业领导品牌也无法通过直营的方法来控制终端，其它厂 家更加只能望洋兴叹了。 这个首先要明确一点，就是本企业是采取直营还是通过经销商来做。其实两种方式各 有其好处。很多厂家以及经销商都采用直营和经销两种方式结合来做市场。 第一步：借网织面。 对厂家来讲，最快建立餐饮渠道的办法就是借助经销商的网络。一般来讲，厂家在区 域市场会选择 1-2 家本身是在做餐饮渠道的经销商，通过他们来影响二级、三级批发商， 以及商超，通过他们来进入餐饮渠道，或者直接对餐饮渠道的酒楼饭庄。所以，无论是经 销商也好，二级、三级批发商也好，他们的网络大多是片面的，只是对其中的一部分餐饮 单位，所以厂家就可以在其中起到相应的作用了。 当然也可以采用一些创新的思维来做借网织面。即利用同是面向餐饮渠道的的关联产 品，通过它们来运作这个渠道，往往取得意想不到的收获。 哪些企业在做餐饮渠道？ 除了调味品、之外，餐料、粮油、肉蛋奶禽制品、农产品、酒类、饮料、酒店用品、 清洁用品、制服、燃料、厨师学校等等都有走餐饮渠道。 第二步：网点突破。 通过经销商把货物卖到二、三批之后，就应该选择重点酒楼网点来做典型案例，便于 全面推广。 由于每个地方的食客相对集中，大部分的食客基本是在几个主要的地方消费，所以， 投资重点是有益的。每个地方的酒楼都有生意非常好的，规模较大，在区域市场影响力较 大的，这个就可做为销售的重点来攻破。 由于酒楼老板都会去分析竞争酒楼是如何做的，加上酒楼的厨师、服务人员经常性地 流动，所以，一个地方养成的习惯会很自然地带到另一个地方。同时，食客也在推动这一 点，他在一个地方吃到了什么好东西，去另一个地方也会点，如酒水，饮料，牛奶，调 料。 如今，一个地方的领导酒楼，都会在很大程度上影响到这个片区的其它酒楼，所以， 把这个酒楼作为重点来攻打是很有必要的。（厨师推广会已成为一种有效的推广模式，但 是，这样的活动，你什么时候应该做，什么时候不值得做，是很有讲究的，并非你做，就 有效果，实际上，很多时候，厨师们并不领情） 进攻的程序是由上至下，即由高档酒楼向低档餐饮店推进，这种方式一般前进得较 快，当然也可以采取适合