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{营销技巧}销售技巧会籍 顾问销售技巧及销售话术 日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿 界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达 1547 亿日元。 4 、DM DM 也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用 DM 传达社区房屋买 卖的信息，透过DM 找出房屋的买主与卖主。 5 、销售信函 —位寿险经纪人，列出将近 300 位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认 识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。 他不可能每月都亲自去追踪这 300 位准客户，因此他每个月针对这 300 位准客户都寄出一封别出 心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人 节…… ，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动 的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。 6 、电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找 出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000 个与准客户接触的机会。 7 、展示会 透过俱乐部设点展示的机会，您也能接触到许多客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针 对这些准客户销售，更能得心应手。 8 、扩大您的人脉 会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是 所谓的人脉。 企业的经营也可以说是人际的经营，人脉关系是企业的另一项重要的资产，会籍顾问的人脉愈广， 您接触的准客户的机会就愈多。 如何扩大您的人脉呢?您可以计划这样着手： 准备一张有吸引力的名片（您要让您接触的人知道您是谁， 能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。) 参加各种社会活动、参加一项公益活动 参加同学会、参加教育培训班 三、约见客户 约见客户的方法有直接拜访、电话预约、传真信函预约等。 约见注意事项： （1）约见要有精神准备； （2）约见要确定具体的访问对象； （3）顾客不会接受没有理由的约见； （4）选择恰当的时间约见； （5）约见要方便顾客。 1 、电话接近客户的技巧 对于利用电话推销的人而言，电话是一件犀利的武器，因为电话最节省时间又最经济。电话在专 业推销上最常被利用在下列三个时机： （1）预约与关键人物会面的时间； （2）直接信函后的跟踪： （3）直接信函前的提示。 若是您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述的三个动作，对您接下来的推销工作会有莫大的帮助。 2 、专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1）准备的技巧； 打电话前，您必须先准备好下列讯息： v 准客户的姓名、职称 v 俱乐部名称及营业性质 v 想好打电话给准客户的理由 v 准备好要说的内容 v 想好准客户可能会提出来的问题 v 想好如何应付客户的拒绝 以上各点最好能将重点写在纸上。 2）电话接通后的技巧 一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚守的语气说出您要找的准客户名称；接 下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此您必须 简短地介绍白己，要让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的。记住，不要说得太多。 3）引起兴趣的技巧 当准客户接上电话时，您简短有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内引起准客户的兴趣。 4）诉说电话拜访理由的技巧 依据您对准客户事前的准备资料，对不同的准客户应该有不同的理由。记住，若您打电话的目的 是要和准客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。 5）结束电话的技巧 记住，电话不适合推销说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无 “见面三分情”的利基，很容易遭到拒绝。因此，您必须更有效地运用缔结的技巧，在达到您的 目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的日的) ，立刻结束电话的交谈。 四、销售开启话术 1 、陌生拜访电话 v 更好的办法 “XXX先生（小姐）吗？您好！我是***会所的 XXX 。” （激动地说话） “我打电话给您，是想给您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事业更成功的办法或治 疗失眠的办法) 。我们见面时，我会向您说明我们的服务项目，会给您带来您希望看到的结果。 我们在 X 月X 日碰一次面好不好?或者在 X 月X 日对您更合适?上午（下午）X 点钟好不好?” v 重要的数据 （针对已在健身的客户） “XXX先生（小姐）吗？您好！我是***会所的 XXX 。我有几个重要