浅析品上装饰销售人员激励措施.docVIP

经典专科、本科、硕博、研究生、期刊毕业论文 仅供参考 PAGE 精心整理 仅供参考 勿用作商业用途 市场营销专业毕业论文 论文题目：浅析品上装饰销售人员激励措施 学生姓名： 黄 伟 伟 学 号： 0902021210 指导教师： 田 春 来 专 业： 市 场 营 销 年 级： 09届（0912班） 学 校： 丽水职业技术学院 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 摘 要 1 一、温州品上装饰公司激励机制现状 2 （一）薪酬 2 （二）培训 2 （三）福利 3 （四）升职 3 二、温州品上装饰公司激励机制中存在的问题 3 (一) 销售人员薪酬体系不规范 3 （二）薪酬计量的设计方法陈旧 4 （三）片面的提成制度，没有明确的等级划分 4 （四）激励措施缺乏稳定目标 4 （五）企业忽视非物质因素激励 5 三、解决问题的对策 6 (一) 销售人员统一基本工资 6 （二）补助与业绩分离 7 （三）多等级区分化激励制度 7 （四）目标激励 8 （五）强化非物质激励措施 8 四、总结 9 参考文献 9 精心整理 仅供参考 勿用作商业用途 摘 要 温州特色的商业模式是以民营企业为主导的发展模式，当今社会日新月异，温州传统的家族式管理制度逐渐向现代公司制度转变。经济模式的改革创新意味着一个企业的发展不单单只依赖于个体，销售团队对于企业来说更是至关重要的。在现实中，大多企业在对销售人员激励过程中存在着些激励问题。笔者在实习工作中发现温州品上装饰公司销售人员现行的激励机制仍存在较多的问题，主要有：薪酬体系不规范，薪酬计量的设计方法陈旧，片面的提成制度、忽视了定性指标，激励措施缺乏稳定，企业忽视非物质因素激励；并在此基础上提出了相应的对策：基本工资统一化，补助与业绩分离，目标激励，多等级区分化激励制度，强化非物质激励措施，以改进温州上品公司销售人员的激励机制，促进公司产品的销售。 关键词 销售团队，激励机制，积极性，激励对策 销售人员是公司的形象代表，销售人员在日常业务中表现出来的素质是公司素质的体现，销售人员的一言一行都代表着公司。我们常说，客户就是上帝，而销售人员就是将上帝请回来并要上帝掏腰包的人。 一、温州品上装饰公司激励机制现状 温州品上装饰公司主要从事室内的装饰设计工作，公司的主要业务需要大量的销售人员去联系。在现阶段，温州品上装饰公司销售人员的激励，主要采用：薪酬+培训+福利+升职。下面我们从这四个方面进行详细的分析： （一）薪酬 温州品上公司现阶段销售人员的薪酬主要采用：底薪+考核工资+销售提成。 底薪为基本工资，公司对基本工资有不同的规定，新入职的销售员工基本工资为1000，根据年限和业绩进行定时的提升。考核工资主要是考核销售人员每天的拜访客户以及联系客户数量，以促进销售人员积极主动的联系客户，在同客户的沟通中得到了学习和锻炼，还能保证到持续的销售。销售提成根据所销售的回款额进行计算，具体的计算方法为：销售提成=销售回款额X提成系数。提成的系数因让利比例的不同而不同，让利的比例越大，提成的系数就越低。销售提成在整个薪酬中占了很大的比例。一般情况下，销售人员的销售提成是基本工资的一倍多。 销售人员转正后，连续三个月的月平均回款不足2万元，只能拿到基本工资，直到月回款达到2万元，恢复考核工资和午餐补助；如果连续三个月的月平均回款不足1万元，就按自动离职处理。 （二）培训 温州品上公司属于装饰行业，有一定的技术含量，因此需要对销售人员进行培训。新人进入到公司后，会对员工有一段时间的销售培训，包括产品知识、寻找客户、销售技巧等，然后通过考核后，进入试用期进行实战。首先他们会跟随老的销售人员进行客户的拜访，观察学习。然后管理人员制定一些客户让新员工自己去拜访进行实际的销售，一旦遇到问题，管理人员给予帮助并指导；如果发现客户有需求的意向，公司就会派有能力的销售人员一块，协助新人跟踪并达成销售，业绩仍属于新人；这对于新人是一个很必要和重要的激励，同时也增强了新人的兴趣和信心，减少了新人流失率。 （三）福利 品上装饰公司的福利主要是社保以及休假和补贴。公司按照国家规定，给员工统一缴纳基本的社保，同时公司按照国家的法定节假日放假，没有带薪年假。同时，销售人员享受午餐补助，交通补助以及通讯补助，并给与一定的住房补助。但这些补助需要完成一定的业绩量才能拿到。 （四）升职 对于一些有管理能力的销售人员，可以提升为销售经理。主要带领一个团队，负责一个客户群，不仅能够获得自己销售的提