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. 助理收益管理师学习笔记 第一节课：收益管理的起源与行业管理应用 一、收益管理的起源：起源于美国的航空业。 二、收益管理的适用性 1、需求变化 2、市场可以细分 3、生产规模固定 4 、产品不可储存 5、产品可以细分 6、高固定成本低变动成本 7、产品可以预售 8、市场可以规划管理 三、收益管理概念与关键指标 1、团体标准对酒店收益管理概念的定义： 通过对产品（服务）价格的优化和资源有效的分配，平衡市场对该产品（服 务）的供给和需求，使酒店收益最大化的管理方法。 2、收益管理的 5 个合适 （1）合适的时间 （2）合适的产品 （3）合适的价格 （4）合适的渠道 / 方式 （5）合适的客户 3、收益管理指标的应用场景 （1）客房环节 （2）餐饮环节 （3）康体娱乐及场馆环节 4 、酒店收益关键指标—— 单房收益（ RevPAR） 指平均每间可售房产生的收入贡献。 同等出租率情况下，平均房价越高，单房收益率越高，酒店利润越高。 同等平均房价情况下，出租率越高，单房收益越高，酒店利润越高（应扣减 部分变动成本）。 5、酒店收益关键指标—— 酒店内部数据指标 （1）出租率 出租率 =已售房间数 / 可供出租房间数 *100% 例如：酒店有 100 间房，昨天销售了 85 间房。昨天有值班房 1 间，维修房 1 间， 免费房 1 间，老板预留房 1 间，昨天的可售房间数为 97 间，求昨天的出租率。 85/97*100%=87.63% （2）平均房价 平均房价 =客房净收入 / 已售房间数 例如：昨天客房实际收入 19000 元，实际销售 85 间房；求平均房价。 19000/82=223.53 （3）单房收益（ RevPAR） . . ① 单房收益 =平均房价 * 出租率 =223.53*87.63%=195.87 ② 单房收益 =客房净收入 / 可供出租房间数 =19000/97=195.87 单房收益反映酒店平均房价与出租率最佳匹配关系。 也是酒店客房库存与价格 策略应用是否有效的综合表现。 5、酒店收益关键指标—— 酒店收益率 （1）酒店收益率：指规定时间内的实际收入与潜在客房收入的百分比。 （2）酒店收益率 =实际客房收入 / 潜在客房收入 *100% 实际客房收入 =平均房价 * 销售间夜数量 潜在客房收入（理想收入） =房间门市价（理想价格） * 房间数 酒店收益率越高， 越接近理想客房收入； 当收益率达到 100%时，酒店可适当考 虑涨价。如收益率太低，应尽快检查酒店收益策略问题。 四、酒店收益关键指标——外部市场竞争力指标 1、市场渗透指数 MPI 酒店市场渗透率指数 =酒店出租率 / 竞争群平均出租率 【竞争群一般找到 5-10 个竞争对手做对比】 如果市场渗透指数为 100%，则表示饭店在与竞争对手市场中占有率适中；如果 小于 100%说明市场占有率低于竞争对手平均值； 如高于 100%说明市场占有率高 于竞争对手平均值【可考虑涨价】。 2、平均房价指数 API 平均房价指数 =本店平均房价 / 竞争圈平均房价 *100% 如果平均房价指数低于 100%，说明本酒店平均房价低于竞争圈均值；如平均房 价高于 100%，说明本酒店平均房价高于竞争圈平均值。 3、单房收益产生指数 RGI 单房收益产生指数 =本店单房收益 / 竞争圈单房收益 *100% 如单房收益指数高于 100%，说明酒店当前收益策略