销售与投资-细分市场上只能有一个赢家.pdfVIP

ldquo; 销售回报率与投资回报率要同时达到最高 ?不可能，这是一个无法兼得的目标， 无论怎么加减乘除也无法实现。 rdquo; 在 8 月 11 日中欧国际工商学院高级经理培训的 《战 略销售》课程上，中欧客座教授、哥伦比亚大学商学院教授 DonaldE.Sexton 如此断言。 Donald 教授告诉学员，在一次企业内训中，有位财务总监谈到了他对销售部门的要求： 产品的销售回报率和投资回报率要达到 ldquo; 双高 rdquo; 。Donald 对此表示不解， ldquo; 销售的高回报率意味着高利润率， 但可能要以市场份额缩小为代价 ;而要获得高投资回报率， 就须扩大市场。 高份额、 高价策略很难得以同时实行。 销售人员不可能同时实现这两个相互 矛盾的目标。 rdquo; 他认为，销售回报率和投资回报率之间的冲突只是企业营销战略目标冲突的一个方面， 企业的战略目标通常是一个组合， 在这个组合中， 赢利能力、 现金流和市场份额这三个主要 目