浅谈销售人员对“6W2H法则”的理解资料.docVIP

浅谈销售人员对“6W2H法则”的理解 　　 要成为一位专业的销售人员，必须站在6“W”、2“H”的角度去思考问题，并付之实际销售模式的行动中。下面结合工作实际情况，简要的陈述对“6W2H法则”的理解。 一、6W分别指： 1.What：是指我们要达到什么样的目标。为什么做，做什么。 我们的目标就是寻找、发现目标准客户，并使之形成订单、达到长远的商业合作。为要实现此目标必须要做到： 客户的开发与关系维护，工作日平均10个客户关系的联络及维护：即每月22天，共计220个客户关系联络维护，可以通过电话、邮件、拜访、邀约等多种形式。 招投标网站信息跟踪，每周三次查阅或收集国家电网网站或所属区域网站招投标及中标情况。 出差计划，每月确保有一次的出差计划安排。客户的沟通、建立、维护到成交，其面对面的拜访与约谈是一项不可缺少的销售手段。 做好客户关系管理-销售跟踪表，每月二次，做好有关客户关系的梳理、分析好客户的重要性。为现实目标打好基础。 销售计划,对市场的分析及近期准目标客户的订货评估。 2.When：是指我们要什么时候完成计划，每个计划的时间安排。 每月电话寻找新目标准客户不少于10个. 每月拜访新目标准客户不少于5个。 每月能争取在前期的老目标准客户中产生1-2个订货。 3.Where：是指达到目标要利用的各个场所或地点。 1） 公司办公室电话的联络。 2）上门直接到其公司的拜访。 3）相关大型交流会、展销会的拓展。 4）国家电网项目的招投标网站及其它网络的搜索。 5）除以上的其它场合。 4.Who：是指促成目标实现的有关人物。为了要实现目标，我们要寻找、功破、或约谈的有关客户。 技术人员，是技术购买影响者。 采购人员，使用购买影响者。 主要领导，经济购买影响者，俗称：领导。他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重。 无论你搞定了多少人，如果见不到高层，拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率。为什么非要见到高层？除了他有权利决策项目给谁以外，还有很多你销售过程中决定成败的关健因素。 5.Why：明确为什么要这样做，决定这样做的理由是否是正确的。 销售是一问学问，也是一盘围棋，你工作中的每一步棋都是为了同一个目标，每走一步棋子都是有明确的理由。 为什么要寻找新客户、开发新客户？就是为了业务的可持续发展。 为什么要制定新计划、新目标？就是为了提高效率、明确方向，目标清晰。 为什么要维护客户的关系管理、跟踪？就是为了对客户的层次梳理，侧重分明，瞄准目标。 为什么要拜访客户、邀约高层？就是为了把前期的过程转为结果，形成订单、达成目标。 在销售的过程中，Why是贯穿整个过程，是处理问题的主轴线，凡事多问自己几个Why?这样才能使你在处理问题、解决问题中找到灵感，保持清醒。 6.Which：保证我们能够为客户提供不同的方案以供选择。 “Which”是让我们能够在思考上保持更多的弹性，保证我们能够为客户提供不同的方案以供选择，如： 提供整体的OEM贴牌业务。 提供祼柜的合作方式。 提供主模式单元的合作方式。 根据产品系列的不同，可以提供固体绝缘环网柜、气体绝缘环网柜、柱上开关等销售产品合作。 根据用户的实际情况，可以提供样机，协助用户做实验拿报告方式，为以后的合作打下基础。 二、2H分别指： 1.How：是指我们选择什么方法、策略进行销售，具体如何实施。 我们怎样的销售策略：以固体绝缘环网柜为敲门砖，以气体绝缘环网柜、柱上开关等产品为依托，打开成套同行厂家OEM的大门。 以公司固体绝缘环网柜的市场、技术优势，敲开同行厂家的合作之门。 以公司“两个中心，一个基地”的原则方向，定位、挖掘潜在客户。 以OEM贴牌为突破口，多种合作模式并存的销售合作方式开展。 以固体绝缘环网柜合作为敲门砖，寻找其它产品的合作机遇。 我们怎样的销售定位方向： 有庞大的营销团队，但自己不生产或不主管和我们有关联产品的客户。 有资质但不打算投资固体绝缘、充气柜，柱上开关等生产线的客户。 信用及供应链良好，并且其主营业务与我司呈现互补，互补性强的客户。 电力三产企业。 以做用户工程为主的客户。 以招投标订单为主的客户。 或其它特定的同行。 (2)How much：是指我们的预算是多少、大概要花费多少时间等。 要完成从寻找客户、锁定客户、形成销售目标，这中间要一定的过程，预算费用的多少与时间长短，目前对我个人来说有点难以量化，此项问题不知如何陈述。 销售工作并不是一蹴而就的事情，需要时间的积累，除开技巧，运气等因素，结果有偶然也有必然。需要坚持不懈、需要付出艰辛的努力，我相信，只要在以后的销售工作中多用6W2H去思考问题，一切都会水到渠成。 小结：“6W2H法则”为我们制订拜访计划、实现销售目标提供了一个很好的角度，可以使我们的工作明晰、全面。如果能够从6“W”2“