兽药营销 兽药营销管理 2兽药营销课程资源库PPT兽药营销管理.pptVIP

子项目二 兽药营销管理 项目一 认识营销 兽药营销 基本知识点 ◆了解兽药营销组织的含义及其组织形式的演变 ◆掌握兽药营销组织设计的原则及影响因素 ◆掌握兽药营销部门与其他部门的协调 ◆了解兽药营销计划，掌握兽药营销计划的制定和实施 ◆了解兽药营销控制，掌握常见兽药营销控制的方法和技术 兽药营销管理 兽药营销 基本技能点 ◆营销组织设计的能力 ◆制定营销计划的能力 ◆对兽药企业营销管理状况进行分析诊断的能力 兽药营销管理 兽药营销 一、兽药营销组织 1兽药营销组织及其沿革  单纯的销售部门（卖产品） 兼有营销功能的销售部门（销售、调研、促销活动） 独立的市场营销部门（与销售部门并列，负责销售研究、产品开发、促销） 现代市场营销部门（由职能部门转为职权部门） 现代市场营销公司（营销成为整体职能） 兽药营销 2兽药市场营销组织形式 （1）职能型组织 适用：只有一种或少数几种产品 （2）地区型组织 适用：市场范围广 缺点：销售人员多，费用大 一、兽药营销组织 兽药营销 2兽药市场营销组织形式 （3）产品型组织 适用：产品种类较多 （4）市场型组织 优点：满足各类需求 （5）产品—市场型组织 适用：多品种、多市场 一、兽药营销组织 兽药营销 销售人员的组织结构形式 区域式组织 ——将市场划分为若干个区域 产品式组织 ——将产品分成若干类 顾客式组织 ——按顾客属性进行分类 一、兽药营销组织 兽药营销 3兽药营销组织设置的原则 实现目标原则 因事设人原则 整体协调和主导性原则 顾客导向原则 精简、高效原则 幅度合理原则 稳定、弹性原则 一、兽药营销组织 兽药营销 4影响兽药营销组织形式的因素 企业规模 市场状况 产品特点 一、兽药营销组织 兽药营销 5兽药营销部门与其他部门之间的协调 （1）冲突 与研发部门 与原材料采购部门 与生产部门 与财务部门 一、兽药营销组织 兽药营销 5兽药营销部门与其他部门之间的协调 （2）协调 为消费者提供满意的兽药和服务是企业获取成功和立于不败之地的基础 成为营销导向的企业 一、兽药营销组织 兽药营销 二、兽药营销计划与实施 1兽药营销计划 （1）兽药营销计划的要素 内容概要 当前营销状况分析 营销环境分析 企业目标 兽药营销 1兽药营销计划 （1）兽药营销计划的要素 营销战略 行动方案 营销预算 营销控制 二、兽药营销计划与实施 兽药营销 1兽药营销计划 （2）兽药营销计划的类型 按内容不同分类 （1）品牌计划 （2）产品类别市场营销计划 （3）新产品计划 （4）细分市场计划 （5）区域市场计划 （6）客户计划 二、兽药营销计划与实施 兽药营销 1兽药营销计划 （2）兽药营销计划的类型 按时间跨度分类 长期的战略性计划 年度计划 二、兽药营销计划与实施 兽药营销 1兽药营销计划 （3）兽药营销计划制定的步骤 现状分析 ——营销环境、客户、竞争对手、企业自身 确定营销目标 制定计划，编制计划书 二、兽药营销计划与实施 兽药营销 2兽药营销计划的实施 检查与控制 审视与修正 评估 二、兽药营销计划与实施 兽药营销 3影响市场营销计划有效实施的原因 战略计划脱离实际 缺乏具体执行方案 营销人员追求短期利益 组织机构之间配合不够 企业因循守旧的惰性 二、兽药营销计划与实施 兽药营销 三、兽药营销控制 1兽药市场营销控制的必要性 计划与实施并不能总保持一致 控制有助于及早发现问题和避免可能的事故 控制还具有监督和激励作用 兽药营销 2兽药营销控制的基本程序 （1）确定控制的目标及标准 销售收入、销售成本、销售利润等 （2）找出偏差并分析原因 （3）采取纠正措施 三、兽药营销控制 兽药营销 3兽药营销控制的方法 （1）销售额控制 总量差额分析 个别销售分析 三、兽药营销控制 兽药营销 1兽药营销控制的方法 （2）市场份额控制 总体市场占有率分析 有限地区市场占有率分析 相对市场占有率分析 三、兽药营销控制 兽药营销 3兽药营销控制的方法 （3）销售费用控制 策划费用、广告费用、人员推销费用等 （4）获利性控制 三、兽药营销控制 兽药营销 3兽药营销控制的方法 （5）营销效率控制 推销员工作效率控制 广告效率控制 促销效率控制 分销效率控制 三、兽药营销控制 兽药营销