房地产销售作业流程介绍.docVIP

房地产销售步骤介绍（一） 第一节? 寻求用户一、用户起源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻求到有效用户。用户起源有很多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门造访、好友介绍等。 用户大多经过开发商在报纸、电视等媒体上做广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目标资料，假如感觉符合自己要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是经过好友介绍而来。 通常而言，打来电话用户只是想对项目有一个初步了解，假如感爱好，才会来现场参观；而经过好友介绍来用户，则是、对项目已经有了较多了解，并摹本符合自己要求，购房意向性较强。 二、接听热线电话 1．基础动作 (1)接听电话必需态度和蔼，语音亲切。通常先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，以后再开始交谈。 (2)通常，用户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问题，销售人员应扬长避短，在回复中将产品卖点巧妙地融入。 (3)在和用户交谈中，设法取得我们想要资讯： 第一要件，用户姓名、地址、联络电话等个人背景情况资讯。 第二要件，用户能够接收价格、面积、格局等对产品具体要求资讯。 其中，和用户联络方法确实定最为关键。 (4)最好做法是，直接约请用户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出员工自己姓名(有可能话可给用户留下员工自己手机号、呼机号，方便用户随时咨询)，并再次表示期望用户来售楼处看房愿望。? (6)立即将所得资讯统计在用户来电表上。 2．注意事项? (1)接听电话时，要注意按企业要求做(销售人员上岗前，企业要进行培训，统一要求)。 (2)广告公布前，应事先了解广告内容，仔细研究应怎样对用户可能会包含问题。 (3)广告公布当日，来电尤其多，时间更显珍贵，所以接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听电话时，尽可能由被动回复转为主动介绍、主动问询。 (5)约请用户应明确具体时间和地点，而且告诉她，你将专程等候。? (6)应将用户来电信息立即整理归纳，和现场经理、广告制作人员充足沟通交流。?? (7)切记：接听电话目标就是促进用户来售楼处，做更深一步面谈和介绍。 ??? 第二节? 现场接待 ???? 现场接待作为销售步骤中最为关键一环，尤其应弓I起销售人员重视。前期全部工作全部是为了用户上门做准备。 ??? 一、迎接用户 ??? 1．基础动作 ??? (1)用户进门，每一个看见销售人员全部应主动招呼“欢迎光临”，提醒其它销售人员注意。 ??? (2)销售人员立即上前，热情接待。 ??? (3)帮助用户收拾雨具、放置衣帽等。 ??? (4)经过随口招呼，区分用户真伪，了解用户来自区域和接收媒体(从何媒体了解到本楼盘)。 ??? (5)问询用户是否和其它员工联络过，假如是其它员工用户，请用户稍等，由该员工接待；假如不是其它员工用户或该员工不在，应热情为用户做介绍。? ??? 2．注意事项 ??? (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 ??? (2)接待用户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超出三人。?? ， ??? (3)若不是真正用户，也应照样提供一份资料，作简练而又热情招待。 ???? 二、介绍项目 ??? 礼貌寒喧以后，可配合沙盘模型等做简单项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周围环境等)，使用户对项目形成一个大致概念。 ??? 1．基础动作 ??? (1)交换名片，相互介绍，了解用户个人资汛情况。 ??? (2)根据销售现场已经计划好销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又相关键地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、关键建材等说明)。 ??? 2．注意事项 ??? (1)此时侧重强调本楼盘整体优点。 ??? (2)将自己热忱和诚恳推销给用户，努力和其建立相互信任关系。 (3)经过交谈正确把握用户真实需求，并据此快速制订自己应对策略。? ??? (4)当用户超出一人时，注意区分其中决议者，把握她们相互间关系。 ??? (5)在模型讲解过程中，可探询用户需求(如：面积、购置意图等)。做完模型讲解后，可邀清她参观样板间，在参观样板间过程中，销售人员应对项目标优势做关键介绍，并迎适用户喜好做部分辅助介绍。 ??? 三、带看现场 ??? 在售楼处作完基础介绍，并参观样板间后，应率领用户参观项目现场。 ??? 1．基础动作 ??? (1)结合工地现况和周围特征，边走边介绍。 ??? (2)根据房型图，让用户切实感觉自己所选户别。 ??? (3)尽可能多说，让用户一直为你所吸引。 ??? 2．注意事项 . ??? (1)带看工地路线应事先计划好，注意沿线整齐和安全。 ??? (2)叮嘱用户带好安全帽(看期房)及其它随身所带物品。 ??? 第三节? 谈判 ??? 一、初步洽谈 ??? 样板间及现场参观完成