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第 第 PAGE #页共5页 项目开展方法 广西移动通信有限责任公司渠道战略规划-项目建议书- 罗兰?贝格国际管理咨询（上海）有限公司 北京?上海2003年5 月13日内容|10 项目背景 二?项目冃标及交付品 三.项目开展思路四.项目组织安排 五.项目预算 六.保密承诺 项目背景罗兰?贝格公司与广西移动通信有限责任公司 （下面简称“广西移动”）就渠道管理工作进行了交流，双方一 致认为为了更好地确保广西移动目前和将来在移动通信行业的领 先地位，有必要设计全面的渠道战略，设定渠道发展的战略目 标，优化渠道管理架构和控制体系，改善渠道秩序，提高广西移 动在渠道方面的竞争力。 项目目标与交付品根据罗兰贝格与广西移动对完善渠道 体系的共同认识，双方将此次项目合作的总体目标明确为：帮助 广西移动进行全面深入的渠道调查，达到以下具体目标：1?设定 渠道发展战略目标通过与广西移动领导的进一步深入沟通及对现 有渠道体系的客观评价，借鉴先进国家的渠道发展经验，制定出 适合广西移动的渠道发展战略目标。 优化渠道管理模式通过对重点地市的渠道结构.实力进行 深入调查，剖析渠道层级和价格体系，结合渠道销售数据，对现 有的三级管理的渠道模式进行客观评价，给出优化或整改建议。 优化渠道功能设计，完善经销商考核体系分析现有渠道功 能，发掘其需要完善的地方，并根据未来渠道发展的要求设计其 具体的功能；针对经销商需要履行的功能和需要规范的行为，完 善经销商考核体系4.优化新兴渠道设计通过对现有发展屮的行业 渠道（银行.邮政等）.以及直销和电子商务渠道的特性分析，提 出新兴渠道在整体渠道架构屮的定位和功能发挥。 5提升渠道管理能力分析现有的渠道管理机构及其功能履 行，根据未来渠道管理的需要提出需要完善的环节，并通过渠道 监控体系的设计来完善对省公司对全省地市渠道管理的控制力度 项目开展思路 渠道战略规划项目，总历时30个工作日， 包括二个阶段，即集屮式调查阶段和撰写报告阶段。 第一阶段的集中式调查计划历时20个工作日，具体规划如 下：项目内容 项目目标调研方式内部数据分析内部访谈 外 部访谈外部暗访I860调查渠道普查1.渠道发展战略意图省公司. 地市公司领导沟通现有各级渠道管理部门架构图和岗位规划情况 销售数据地市项目组成员沟通渠道下线网点数目与分布情况调查 探测若改变现有渠道模式，重点经销商可能的反应如果不能获得 重点渠道零售销售数据，可通过18602）电话回访推算批零比例， 再计算获得地市项目组成员沟通渠道期望调查7.行业渠道和其他 新兴渠道合作文件（若有）-省公司?地市项目组成员沟通补充 说明：1）在渠道模式调查过程中，经销商访谈是重点工作之一。 我们通过对营销渠道屮的主要经销商进行有针对性的访谈，重点 了解它们的经营状况.对现有渠道管理模式的意见.对移动公司可 能采用的新渠道模式的反应等。通过对经销商访谈与渠道数据的 交叉分析，深入了解经销商对渠道管理的真实态度，加深对本地 区市场行业与竞争环境的认识。根据罗兰?贝格公司的经验，我 们一般会在重点地市公司进行大约8名经销商深度访谈。在广西 的重点地市，我们目标选取跨区或区域一级代理3名，二级代理3 名，三级代理2名。通过精心策划的外部访谈，既了解经销商的 实力和发展状况，也在双向沟通的基础上了解渠道模式转型或优 化的可能性和可能遇到的阻力。外部访谈将按如下步骤安排，并 注意保密以避免产生渠道动荡。 制订访谈提纲渠道访谈访谈结果总结 确定访谈对象依据成果注意?历年经销业绩?经销商评 价?近期经营状况分析?访谈对象名单?访谈计划安排?综 合考虑渠道合作者意愿与经营能力?访谈计划?访谈对象分析 ?根据不同对彖制订不同的访谈提纲?明确访谈内容与重点以及 访谈中应回避的话题?针对访谈对象特点的差异化提纲?访谈 提纲?沟通交流?访谈记录?双向沟通，了解访谈对象的真实 想法?准确表达广西移动的新思路新观念?注意保密，防止渠 道出现动荡或对移动共识政策产生误解?访谈记录?访谈对象 分析?方案设计与实施?充分考虑经销商的实际情况?掌握可 能产生的渠道反应2）渠道模式调研中，根据需要有可能会采用 1860电话回访方式。 1860对指定时间内主要代销渠道实际放号用户进行电话回 访，以确定以下内容：a.主要渠道的批零比例b.渠道主要卡 号流向c.市区郊县间的窜货情况此外，在具体进行渠道调查过 程屮，我们还将对内部文件进行分析，完善对渠道管理体系现状 的了解，并通过系列访谈进行对省市公司领导对未来渠道转型方 向的意图进行了解。 第二阶段的撰写报告阶段计划历时10个工作日，主要包括以 下工作：1.整理分析数据.资料.文件和访谈记录2.与项目组成员 就重要方案进行沟通3.撰写报告并完成项目目标中包含的所有内 容在撰写报告过程中，我们