中国电信销售管家的方案介绍.pptVIP

中电信 创业创新创优 大 中国电信销售管家解决方案 中国电信深圳分公司 2015年1月14日  目录 中国电信 销售管家产生的背景 销售管家方案介绍 中国电信优势  销售企业:渠道为王,终端为王,营销网络庞大,营销人员众多 中国电信 CHINA 在现代市场中,产品销售的竟争,不再是单一企业之间的竟争,而是销售网络之间的 竞争。生产企业、代理商、加盟门店等各个环节,以合作伙伴的关系,构建基于广泛协作 的销售网络 覆盖全国30多个省市自治区 UPoR苏泊示苏泊尔电器日2000个零售终端 回300多家一级经销商 2500多个售后服务网点+ 区大陆格力专卖店900家+ 经销网点20000多家 GREE粉户 格力空 调 回海外格力专卖店1000多家 区售后服务网点5000多家 售后服务人员3000 大陆1家有限公司+ 区548个营业所 康师傅控股区89个仓库++++ 6155家绎销商 区73282家車营零售商上 回在全国各地设立 西安利君制药500家2级经销商 回2,000余家二级分销商 天翼助力信息化应用  企业需要准确、有效的数据 4中电信 企业信息化建设主要以ERP和CRM为核心,而ERP和cRM的基础是 获取足够的数据  The economist通过对来自全球众多产业领域的602名高管进行 访谈,并于2011年一季度发表的一份报告中,针对数据在企业经营 管理中的使用,得到以下数宇 助其取 Just 17 of compani at least 75% of their data 77%:数据有助于帮助提 升客服质量或维护客户关系 71%:数据可以为销售环 但只有x%曾爱售想王比 7s%m50%74%25%49%%国N乳Dorw 主要发现:那些令公司员工都能受益于数据分析的企业常常能获得竟争优势, 获取有效的数据成为提升竟争力的基础 天翼助力信息化应用  上下信息流速普遍较慢 4中电信 信息是否及时准确畅通,是企业经营管理效能的重要制约因素 总部营销中心 口终端进销存数据提报 层级1 上 口销售政策的下达落实 口竟争对手的营销手段 行层级2 口市场动态行情 口行政指令的下达执行 信 口企业公告通知 口销售人员的工作行为及绩效息「层级3 信息滞后、失真、欠缺监控 很难全覆盖、滞后 层级n 销售终端及销售人员 天翼助力信息化应用  信息孤岛现象,没有形成销售网络 4中电信 大部分都已建立了OA、CRM、进销存系统或者MRPⅡ、ERP,对企业本 身生产经营管理起到了重要的作用; 但是,PC机/手提电脑无法全面配备到所有的终端门店,一线销售人员也 不可能人手一台,因此形成了一个个信息孤岛; ■信息孤岛——通信—销售网络 Invento Accounting 天翼助力信息化应用  终端门店一体化管理难以落实 4中电信 实景店面信息最有用? 终端管理 一体化管理如何落实? 普通零售店 直营专卖店 软终端 软终端 货品陈列、堆头摆放、促 货品陈列、堆头摆放、促销 销活动等 活动、时段及客氵 硬终端 专柜、冰柜等 招、兰 等柜系 统等 监管效果? 天翼助力信息化应用  线菅销人员的工作行为无法管控 中国电信 销售、巡店员上班时间干私事? 管理者高高在上,沟通机 制难于建立,无法掌握驻 巡店、驻店工作不严格执行, 店员、巡店员的工作行为 编造数据应付差事? 以及不在场考勤管理,导 致工作结果参差不齐,工 作行为无法考量 驻店/巡店员素质参差不齐,操作 不规范,行为无法同质化! 零售终端业务人员 驻店人员(促销员、导购等):厂家派 驻的销售人员 外勤人员(巡店员/督导等):厂家派出 巡访区域内零售终端的基层管理人员 天翼助力信息化应用  企业在营销管理环节的关注点 中国电信 企业的营销环节具有广泛性和分散性,零售终端通常覆盖分散的市场。企业 为了把控销售市场竞争态势,需要掌握营销环节的各节点的全面信息 准确掌握销量及渠道分布规范店面资源应用 约束员工工作行为 及时、准确掌握产品各■确保店内货架、堆头 考核员工是否脱岗 网点的销呈 样机等展示规范执行 了解本品及竞争对手终 掌握促销活动物料的资 规范员工巡店操作 端分布情况及拓展策暗源使用情况,落实工作 确保员工按时、按质 有效部署和执行 、按呈完成工作 天翼助力信息化应用  目录 中国电信 销售管家产生的背景 销售管家方案介绍 中国电信优势