分销通路概论1108.pptVIP

1/9/2020 卓越形象（上海）广告传播公司 二 000 年十一月二十二日 . 分销通路概论 1/9/2020 在开始正式话题前 …… 1/9/2020 在开始正式话题前 …… ? 请问营销和销售的区别是什么？ 1/9/2020 在开始正式话题前 …… ? 请问营销和销售的区别是什么？ 营销是花钱的。 销售是赚钱的。 营销的目的：优化组合企业内部资源，通过人、财、时间 三项成本的投入，最大限度的减少销售过程中的障碍。 销售的目的：在满足消费的同时，获取利润。 1/9/2020 营销是怎么花钱的呢？ 1/9/2020 营销是怎么花钱的呢？ 营销策略组合 产 品 价 格 促 销 通 路 / 渠 道 1/9/2020 营销人员主要是在营销的哪个 环节辛辛苦苦的花着钱呢？ ? 分销通路 是营销人员攻城拔寨的 炮筒 。 1/9/2020 一、分销通路的概念 ? 什么是商品分销？ —— 在产品从制造商到消费者传递过程中所 涉及的一系列活动，就是商品分销。 商品分销是企业市场营销组 合策略的一个重要组成部分 1/9/2020 一、分销通路的概念 ? 什么是商品分销？ —— 在产品从制造商到消费者传递过程中所 涉及的一系列活动，就是商品分销。 商品分销是企业市场营销组 合策略的一个重要组成部分 提示： ? 市场营销组合策略包括： 产品、价格、 促销、分销 1/9/2020 一、分销通路的概念 ? 二、什么是“分销通路”？ —— 分销通路就是产品从制造商手中传至 消费者手中所经过的各中间商联结起来 的通道。 只要是从制造商到最终用户或消 费者之间，任何一组起直接或间 接与商品所有权转移活动有关的 营销机构均可称作一条分销通路 。 提示 ? 由于 各级批发商、零售商、 代理商的存在，各种商 或同一商品的分销通 路会大不相同。 1/9/2020 ? 分销通路的特点是什么？ （ 1 ）第一条通路的起点都是制造商，终点 是消极费者或用户。 （ 2 ）分销通路是由参加商品流通过程的各 种类型的机构组成的。 （ 3 ）在商品从生产者向最后消费者或用户 的流通过程中最少要转达移商品所权一次。 一、分销通路的概念 1/9/2020 二、通路活动：流程化 ? 通路成员是谁？ —— 制造商、厂商的分销机构、 批发商、代理商、零售商等中 间商和消费者是通路成员。 通路中每一种组织所承担的职责、 销售任务及服务对象是不相同的。 提示： 制造商由于从事直接 销售活动的财力不足、身 分份不合适、效率不高，因此将 一般都将部分销售工作授权给中间 进行，放弃对产品销售方法 和销售对象的部分控制。 1/9/2020 二、通路活动：流程化 ? 通路成员的活动有哪些？ —— 主要包括：实体转移、所有权、促销、 谈判、资金、风险、订货和付款等。 ? 通路流程有哪些？ —— 主要包括：实物流、所有权流、促销流、 谈判流、资金流、风险流、订货流、付款 流及市场信息流 1/9/2020 二、通路活动：流程化 （ 1 ） 实物流：实体产品从制造商转移到最终消费者和用 户的过程。 （ 2 ）所有权流：货物所有权从一个分销成员手中到另一 个分觥成员手中的转移过程。 （ 3 ）促销流：广告、人员推销、宣传报道、促销等活动 由一个通路成员对另一个通路成员施加影响的过程。 （ 4 ）谈判流：商品实体和所有权在各成员间每转移一次， 就必须进行一次谈判，这些谈判也构成一个流程。 （ 5 ）资金流：在分销通路各成员间伴随所有权转移所形 成的资金交付流程。 1/9/2020 二、通路活动：流程化 （ 6 ）风险流：指各种风险在分销通路各成员之间转移 与预防消亡的过程 。 （ 7 ） 订货流：指通路各成员定期向其供应商发出订 货命令。 （ 8 ）付款流：指货款在各分销成员之间的流动过程 。 （ 9 ） 市场信息流：在分销通路中，各营销中间机构 相互传递信息的过程 。 1/9/2020 二、通路活动：流程化 ? 商品分销通路的流程及流向 制 造 商 批