几种主要新潮营销方式介绍.pptVIP

陈守则主编机械工业出版社出版 普通高等教育规划教材 市场营销学教学课件 市场营销学教材编写组制作 目录 第一章市场营销总论 第二章市场营销环境分析 第三章购买行为分析 第四章目标市场战略 第五章市场营销调研与预测 第六章产品策略 第七章价格策略 第八章分销渠道策略 第九章促销策略 第十章服务市场营销 第十一章市场营销计划、组织与控制 第士二章几种主要的新型营销方式简介 第十二章 几种主要的新型营销方式 引导案例 第一节关系营销 ■第二节直复营销 第三节网络营销 ■第四节数据库营销 ③ n第五节绿色营销 【引导案例】康佳:越网络越营销 “农民哥哥”是2010年国庆后网络上最火的征婚红人,一个抱着 康佳55寸LED液晶电视征婚的农民帅哥。凭借帅气的外表及其 殷实的家底,“农民哥哥”成为各大论坛的争论焦点。康佳紧紧 抓住这个机会,及时、精准地进行了传播。借助“农民哥哥”征 婚事件,康佳新品不仅得到众多消费者关注,而且新品已经获得 国美、苏宁等卖场的首销、包销合同,首批10万台产品已经从 东莞、滁州等生产基地奔赴全国各大卖场。 新媒体可以与受众真正建立联系,它还具有交互性和跨时空的特 点。同时,新媒体给媒体行业带来了许多新的理念和模式,如节 目专业化越来越强,卖方市场转向买方市场等。在传统媒体时代, 受众无法参与,但是在新媒体出现后个人媒体开始扮演重要的角 色,新媒体营销也已经从异军突起,开始向主流迈进 第一节关系营销 一、关系营销的内涵 关系营销的要素 三、关系营销的特点 四、关系营销的层次 五、关系营销的管理旦标 六、关系营销的实施过程 、关系营销的内涵 关系营销是旨在通过与消费者建立和谐、协调 的关系来形成顾客忠诚,从而实现营销活动的 过程。它的核心思想即营造顾客忠诚,这种忠 诚既可以是消费者对某一品牌的产品,也可以 是对整个企业的忠诚。它是一种引申和创新, 它具有双向沟通、协同合作、互惠互利和控制 反馈四个本质特征。 ■关系营销的着眼点:赢得客户与拥有客户。 关系营销的要素 (一)关系营销的起点和终点 (二)关系营销的核心 (三)关系营销的关键 (一)关系营销的起点和终点 价值过程是关系营销的起点和终点。企业必须 让顾客感知和欣赏双方持续关系中创造的价值。 除了为顾客提供核心产品外,还必须提供相应 的附加价值,如送货、顾客培训、产品维护、 零部件供应及有关的使用信息和文件等。 顾客感知价值 (核心产品+附加服务)/(价格+关系成本) (二)关系营销的核心 交互过程是关系营销的核心。企业成功的营销 是要为用户提供解决问题的答案。这个答案包 括关系本身及其运作的方式和顾客需求满足的 过程。关系包括实体产品或服务产出的交换或 转移,同时也包括一系列的服务要素。 关系一旦建立便会在交互过程中延续。企业必 须在交互过程中,设计出有利于价值转移的 “服务情节”及相配套的动作方式,从而为顾 客创造持续的价值。 (三)关系营销的关键 ■对话过程是关系营销的关键。对话过程包括一个 系列的因素,如销售活动、大众沟通活动、直接 沟通和公共关系。大众沟通包括传统的广告, 传手册、销售信件等不寻求直接回应的活动,直 接沟通包括含有特殊提供物、信息和确认已经发 生交互的个人化信件等。这里,要寻求从以往交 互得到某种形式的反馈,要求有更多的信息、有 关顾客的数据和社会各界的反应。