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学 海 无 涯 桂林大学博文管理学院商务谈判策划 书谈判方：某建材公司组长 ： NWK 组员 ：日期 :201 5 年 12 月 25 日 星期 五目 录一、谈判主题……………………………………………………………………3 二、谈判团队人员组成…………………………………………………………3 三、双方利益及优势分析………………………………………………………3 学 海 无 涯 四、谈判目标……………………………………………………………………3 五、程序及具体策略……………………………………………………………4 六、准备谈判资料………………………………………………………………4 七、谈判议程……………………………………………………………………4 八、（备注）制定应急预案……………………………………………………5 一、 谈判主题 我公司与绿茶公司谈判保健品项目合资合作 二、 谈判团队人员组成 首席代表： 专业人员： 经济人员： 法律人员： 记录人员： 三、双方利益及优劣势分析 （一）我方核心利益： 争取最大的收益百分比，并且希望 A 方能够用具体情况保其能够实现； 争取到最大股东利益； 建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 争取最大额的投资资金（不低于 50 万人民币） 建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 经营建材生意多年，积累了一定的资金； 有投资的意向，市场有多个方可选择； 学 海 无 涯 （四）我方劣势和威胁： 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知 之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形 成； 已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型 超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 （六）对方劣势： 品牌的知名度还不够； 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力 度。 四、 谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度， 扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快合作远 比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系。 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为 50 万 元人民币，并且获得相对应 15%的股权。 可接受目标：出资金额为 150 万元人民币，但股权对方要给 35%的股权。 最低目标：出资金额为 150 万元人民币，但对方要给 30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场陈述：全面陈述我方观点和立场，重点陈述双方核心利益；耐心倾听对 方陈述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的 谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步 为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步， 做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更 大利益。 学 海 无 涯 突出优势: 理服人，强调与我方合作成功会给对方企业发展带来很好的空 间，同时暗示对方若与我方协议失败，无法获取我方的资金时，会给对方企业发 展带来很大的损失，并且我方将立即与其它的公司进行谈判。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，最后适时用声东击西策 略，打破僵局。 （三）休局阶段 休局阶段：如果谈判过程中在某一问题上实在无法谈判，我方必要提出暂停，再 根据实际情况对原有方案进行适合的调整 （四）最后谈判阶段： 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时 机提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，与其建立长期合作关系 达成协议：确定最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确 定正式签订合同时间。 六、准备谈判资料 合同范本、背景资料、对方详细的信息资料、技术资料、财务资料等； 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合 同公约》、《经济合同法》。 七、谈判议程 1、双方进程 2、介绍本次会议安排与会议人员 3、正式进入谈判 4、达成协议 5、签订协议 6、预付定金 7