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市场部培训资料 一、营销理论 1、什么叫市场营销：市场营销是指把企业、企业的产品及自己本人介绍给客户（消费者）。 2、营销人员的信念：1坚定的信念2相信企业3相信产品4相信自己5相信客户。 3、营销人员的思考：1少想多做，多见顾客，客户越多机会越多。! a/ ) P! {; J0 Q2 j% |/ h 2复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情坚持做。 4、营销人员的心理状态：首先要具有被拒绝的心态，保证正常的激情。（不要自我设限） 5、营销人员的五大步骤：1明确目标2详细的计划3采取行动4修正行动5坚持到底。 6、营销人员的程序：寻找→约见→面谈→储存→签单 7、营销技巧： 1首先作好被拒绝的心态，技巧性的介绍公司和自己，编制有话可说并能够吸引客户的目的语言，约见时间、地点。 2问候语，应温和而不是乏味，不要重复，说明要简单而不是明理，解释应该是通透而不是复杂，结束语应是礼貌而不是直速。 8、营销法则：1大的趋势2大的市场3少的竞争对手。这三大眼光。 二、家庭市场营销专业常识 1、家装市场营销的思路（及家装市场在哪里） 1小区设展2在建工地营销3电话营销4广告营销5网络营销6以其他公司搞活动来暂地营销7与物业、售楼部合作营销8装饰城、装饰公司门面来以点代面营销9与卖房的公司或者房地产顾问合作营销。 2、家装营销程序：寻找客户→约见客户→与客户面谈→储存信息→签单 3、家居装修咨询流程：初步沟通→与设计师见面→做平面方案→做施工方 案→进场 4、收集楼盘信息：楼盘名称、交房时间、总交房量、面积、户型图、均价、业主层次、物业负责人和售楼部负责人的（名片、电话）进行可行性的分析。 5、电话营销预约客户的技巧：1作好被拒绝的心态2介绍公司和自己3编制有话可说并且能够吸引客户的语言，讲明目的4约见时间、地点5有必要的可上门拜访客户提供方便。 6、与客户面谈如何引导客户：把握时间，懂得察言观色，在最短时间内了解客户，注重“设计”“质量”“价格”。 7、业务员客户信息管理流程： ! W7 N: P8 W* v, s 1获取客户基本信息资料：姓名、电话、家庭成员、楼盘地址、装修时间、风格、价格。 2获取信息渠道：展会、家博会、电话名单、小区交房、装饰城、朋友介绍。 $ p2 g- f) a S o; j. m$ o% E, y, P 3填写客户信息统计表。 k. r- m) g. f ] ^, }( C 4根据客户信息分级登记管理↑↓互动。 ( Q0 m e) r) ]( n* `$ F 5上报市场部经理。 2 J0 X! c P! [8 P+ x 6确定追踪客户的方案 市场部经理客户等级动态管理 市场部向设计部进行A级客户管理 * I8 b @2 v k F/ M ↘ ↓ ↓( x; b. v5 G4 w! h0 D ↙ 结果反馈给市场部 潜在客户100%一般客户50%准客户30-40%成交客户20% * i3 c* [8 {4 Y+ s j E4 ~D C# n: H. p( C$ z B . t5 f4 Y w+ ?. c# D A 三、营销战略和市场定位，主要表现在以下3个方面。 1区域市场的选择 + H e z5 K9 I5 h* ~ 2细分市场定位偏差。 3资源的规划和配置。 四、如何引荐设计师跟客户 客户问与答 短信发送范本 见面会邀请范本 电话营销范本 办公室文明接听电话 礼貌发用资料和递送名片（公关礼仪） 散跑营销范本 材料清单 五、如何让自己语言谈吐更有魅力，吐词清楚：“读书” 物理竞赛复赛模拟训练卷5 １. 一根质量为m、长为的均匀横梁，需要用两只雪橇在水平雪地上将其保持水平状态运送。简化其过程如图（甲）所示。雪橇均与横梁固连，下端B与雪地接触，假定触地面积很小。用一距地h的水平牵引力F作用于前方雪橇，前后雪橇与雪地的动摩擦因数分别为μ1、μ2。在前后雪橇均与雪地接触时，使横梁沿雪地匀速向前移动，则h应满足什么条件？F应多大？（雪橇质量可忽略不计） ２、如图所示，在光滑的水平桌面上，物体A跟物体B用一根不计质量的弹簧连接，另一物体C跟物体B靠在一起，但并不跟B连接，它们的质量分别是mA=o.2kg,mB=mC=0.1kg,现用力将C、B和A压在一起，使弹簧缩短，这过程中，外力对弹簧做功为7.2J。弹簧仍在弹性限度以内，然后，从静止状态释放三物体。 求：（1）弹簧伸长最大时，弹簧的弹性势能。 （2）弹簧从伸长最大回复到自然长度时，A、B的速度。 1cm 1cm x ３、如图所示，倔强系数为250g/cm的弹簧一端固定，另端连结一质量为30g的物块，置于水平面上，摩擦因数，现将弹簧拉长1